협상은 자신이 원하는 것을 상대에게서 받고, 상대가 원하는 것을 주는 것이다. 하지만 한 쪽이 얻은 만큼 다른 쪽이 잃는 단순한 공식이 성립되지는 않는다. 협상의 목표는 '승리'하는 것이 아니라 '성공'하는 것이기 때문이다. '승리'가 아닌 '성공'을 하면 모두 승자가 될 수 있다.<BR> <BR> 하지만 아쉽게도 저자는 '고차원적인 협상 기술' 같은 것은 존재하지 않는다고 단언한다. 다만 협상의 핵심기술을 이해하고, 복잡한 상황에 부단히 적용해보는 방법만이 있을 뿐이라며, 자신이 운영하는 협상 세미나에서 2만여 명의 협상가들이 시험해본 결과를 토대로 만든 테스트와 '모범답안'을 제시하고 있다.

제1장 협상가의 4가지 유형 - 1만 9천 명이 틀린 답을 고른다!
제2장 양배추 예찬 - 어린 시절의 협상 능력을 깨워라!
제3장 협상가로서 최악의 실수 - 단번에 결정하지 말라!
제4장 내 가게를 인수하겠소?
제5장 불만은 협상이 불가능 - 다른 방에 묵고 싶다면 불평해선 안 된다!
제6장 엄청난 상대에 기죽지 않는 법 - 반짝인다고 다 금은 아니다!
제7장 정찰제의 실상 - 정찰제란 어디에도 없다!
제8장 저 쪽 책임이라구, 이 답답한 사람아!
제9장 선의의 양보 - 늑대가 쫓아온다!
제10장 잭처럼 흥정하는 법 - 어떻게 해서든 깎는다!
제11장 가격 조정은 불가능 - 흥정에서 밀리려면 단서를 붙여라!
제12장 유콘의 법칙 - 협상할 때는 터프하게 나가라!
제13장 돌다리도 두드려보라?
제14장 협상할 때 필요한 두 글자 - '만약'을 많이 넣어 질문하라!
제15장 사나운 협상가를 다루는 법 - 거칠게 행동할 권리가 있다!
제16장 '힘'은 주관적인 개념 - '힘'에 휘둘리지 말자!
제17장 위임의 법칙 - 위임할 사람이 없다면 한 명 만들어라!
제18장 협상가에게 필요한 질문 - '트럭 한 대' 계약은 피해야 한다!
제19장 무스타파 씨의 고민
제20장 회장 아들의 실수 - 절대로 양보해서는 안 된다!
제21장 협상 패키지 준비하는 법 - 가격을 깎을 수 없다면 패키지를 달리 하라!
제22장 똑똑한 사람들의 멍청한 실수 - '칠전팔기'가 통하지 않는 이유
제23장 협박에 대처하는 법 - 러시아 최전방으로 가라!
제24장 쟁점과 입장을 구분하는 법 - 상대방의 입장에서 생각해보라!
제25장 해외에서 협상하는 법 - 나라마다 협상방식이 다르다!

에든버러 대학교 경영대학 교수이자, 세계적인 컨설팅 회사인 'Negotiate Limited'의 이사로 영국, 스칸디나비아, 호주, 남아프리카에서 협상상담소와 연구실을 운영하고 있다. 지은 책으로 <Managing Negotiations>, <Essential Negotiation>, <Perfect Negotiation>, <The New Negotiating Edge> 등이 있다.