실무경력 20년의 컬럼비아 MBA 출신 협상학 박사가 ‘현장에서 바로 응용할 수 있는 협상 노하우’를 제시하는 데 가장 큰 중점을 둔 책. 현장에서 가장 유효한 이론을 뽑아 분류하고, 각각의 핵심개념에 이해하기 쉬운 사례를 덧붙여, 한 챕터만 읽어도 해당 내용을 바로 적용할 수 있도록 활용력을 높였다. <BR> <BR> 특히 심리학에 초점을 맞추었는데 서양에서 개발된 최신 심리기법을 대한민국의 실정에 맞도록 친절하게 설명하였다. 또한 협상 준비양식들을 부록으로 제시, 이 양식들을 작성 또는 변형하여 활용하면서 이 책에서 배운 것을 생활현장에서 심화할 수 있도록 하였다.<BR> <BR> 저자는 ‘협상의 근본원리에 기초한 실제 사례중심의 협상강의’라는 특화된 실전협상 강의로도 유명한데, 이 책은 직접 현장에서 부딪쳐 얻은 생생한 경험과, MBA 및 박사 과정 중에 습득한 최신선진기법, 그리고 수년간 직접 강의를 해온 노하우를 바탕으로 매우 쉽고 재밌으면서도 머릿속에 잘 정리된다는 평가다.

머리말 | 당신이 끝까지 읽을 수 있는 유일한 협상 책

PART 1 협상은 기획이다
CHAPTER 01 숨어 있는 이해관계를 찾아라
_ 창의적 해결방안을 위한 이해관계 파악
CHAPTER 02 상대의 생각에 닻을 내려라
_ 앵커링 심리전술
CHAPTER 03 최선의 대안을 마련하라
_ 합의의 대안, 바트나

CHAPTER 04 모두를 만족시켜라
_ 합의 가능 영역과 협상 목표
CHAPTER 05 불만 없는 양보를 하라
_ 양보의 법칙
CHAPTER 06 근본적인 이유를 캐라
_ 체인 코즈 기법의 활용

PART 2 협상은 심리학이다
CHAPTER 07 이익의 틀로 상대를 유혹하라
_ 프레이밍 심리 전술
CHAPTER 08 성공적인 협상을 위한 일곱 가지 법칙을 이용하라
_ ‘예스’를 이끌어내는 조건
CHAPTER 09 끝까지 유도하라
_ 마무리 협상 법칙
CHAPTER 10 상대의 마음을 읽어라
_ 협상에서의 다섯 가지 심리적 오류

PART 3 협상은 실전 응용이다
CHAPTER 11 협상 봉투 기법을 사용하라
_ 한 가지 쟁점의 협상에 임할 경우
CHAPTER 12 전략적 협상을 위한 4단계 프레임을 기억하라
_ 쟁점이 많고 까다로운 협상에 임할 경우
CHAPTER 13 글로벌 협상에 대비하라
_ 협상 문화에 대한 차이와 이해

부록 | 협상에 필요한 준비양식
1. 이해관계 찾기
2. 이해관계표
3. 바트나 작성 및 평가
4. 전략적 협상 4단계 기획서

참고문헌 및 인용

대학과 기업에서 사례 중심 협상 강의로 인기를 모으고 있는 화제의 명강사이자 국내에서는 보기 드물게 협상을 주제로 박사 학위를 받은 협상 전문가다. 그의 강점은 우월한 실무 경력이다. 1980년대 초, 대기업 종합상사에 들어가 내수 및 수출입 업무를 담당했으며, 그 후 컨설팅 업계와 기업의 핵심 경영자로서 비즈니스의 최일선에서 쌓아온 풍부한 협상 경험은 그의 강의에 생생한 현장감과 만만치 않은 무게감을 부여한다. 사람들은 그가 성공한 비즈니스맨의 화려한 길을 뒤로 하고 늦은 나이에 미국 유학길에 오른 이유를 궁금해 한다. 선진 협상기법과 이론을 더 배우고 싶다는 갈망이 그만큼 컸기 때문일 것이다. 그는 아이비리그 중 하나인 컬럼비아 대학에서 MBA 과정을 하면서, 첨단 경영이론과 글로벌 기업들의 성공사례가 접목된 실천적 경영교육에 눈을 뜨게 된다. 국내로 돌아와 다양한 활동을 하면서 협상의 중요성을 새롭게 인식한 그는 국내외 협상 이론과 사례를 본격적으로 연구해 박사 학위를 취득했다. 국내 유수의 대학과 대기업, 금융기관, 각종 단체와 협회에서 협상 강의를 진행하면서 선진이론과 실무경험이 완벽하게 조화된 최고의 강의란 평가를 받고 있다. 그는 “모든 사람이 협상을 알면 세상이 행복해진다.”는 소신으로 한국 사회의 협상력 증진을 위해 열심히 뛰고 있다.