머리말 | 당신이 끝까지 읽을 수 있는 유일한 협상 책
PART 1 협상은 기획이다
CHAPTER 01 숨어 있는 이해관계를 찾아라
_ 창의적 해결방안을 위한 이해관계 파악
CHAPTER 02 상대의 생각에 닻을 내려라
_ 앵커링 심리전술
CHAPTER 03 최선의 대안을 마련하라
_ 합의의 대안, 바트나
CHAPTER 04 모두를 만족시켜라
_ 합의 가능 영역과 협상 목표
CHAPTER 05 불만 없는 양보를 하라
_ 양보의 법칙
CHAPTER 06 근본적인 이유를 캐라
_ 체인 코즈 기법의 활용
PART 2 협상은 심리학이다
CHAPTER 07 이익의 틀로 상대를 유혹하라
_ 프레이밍 심리 전술
CHAPTER 08 성공적인 협상을 위한 일곱 가지 법칙을 이용하라
_ ‘예스’를 이끌어내는 조건
CHAPTER 09 끝까지 유도하라
_ 마무리 협상 법칙
CHAPTER 10 상대의 마음을 읽어라
_ 협상에서의 다섯 가지 심리적 오류
PART 3 협상은 실전 응용이다
CHAPTER 11 협상 봉투 기법을 사용하라
_ 한 가지 쟁점의 협상에 임할 경우
CHAPTER 12 전략적 협상을 위한 4단계 프레임을 기억하라
_ 쟁점이 많고 까다로운 협상에 임할 경우
CHAPTER 13 글로벌 협상에 대비하라
_ 협상 문화에 대한 차이와 이해
부록 | 협상에 필요한 준비양식
1. 이해관계 찾기
2. 이해관계표
3. 바트나 작성 및 평가
4. 전략적 협상 4단계 기획서
참고문헌 및 인용