유쾌한 승부 (너도 나도 이기는 최고의 협상기술)

유쾌한 승부

박승주 지음 | 교보문고(단행본) 펴냄

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상세정보

어렵게 느껴지는 '협상'의 중요한 요소와 반드시 알아야할 기본을 스토리텔링 형식으로 설명한 책. 세 명의 평범한 직장인 상식, 주영, 동연이 한 명의 멘토를 중심으로 좌충우돌 각자 자신에게 주어진 문제를 해결해 가면서 스스로 협상스킬을 익혀가는 이야기를 담고 있다.

세 명의 평범한 직장인 상식, 주영, 동연은 자신 앞에 놓인 문제를 협상기술로 해결해가는 과정을 통해 '협상은 이기고 지는 게임이 아니다'라는 점을 깨닫게 된다. 이론만 탐구하거나 사례만 나열한 책과 달리, 스토리를 중심으로 기초부터 차근차근 접근하기 때문에, 누구나 협상을 쉽게 이해하고 재미있게 배울 수 있다.

각 장이 끝나면 그 장에서 반드시 알고 가야할 사항 예를 들어, 협상이란 무엇이며, 협상을 가로막는 요인들에는 무엇이 있는지와, 협상의 시작 전에 반드시 결정해야 할 것을 비롯하여, 굿가이&배드가이 전략이나 협상 전반에 있어 가장 중요한 전략에 대한 설명을 담고 있다.

출판사 책 소개

한 권의 책으로 지혜도 얻고 재미도 느낄 수 있다면 금상첨화다. 이 책은 바로 이러한 두 마리의 토끼 즉, 스토리텔링 형식으로 구성되어, 어렵게 느껴지는 ‘협상’의 중요한 요소와 반드시 알아야할 기본을 쉽게 설명한다.
세 명의 평범한 직장인들이 한 명의 멘토를 중심으로 좌충우돌 각자 자신에게 주어진 문제를 해결해 가면서 스스로 협상스킬을 익혀간다. 독자는 스토리를 중심으로 술술 읽어나가다가. 하나의 이야기가 끝나는 부분에서 ‘코칭 팁’을 통해 그 장의 핵심 협상기술을 정리할 수 있다. 국내에서는 많이 시도되지 않은 협상 분야에서의 ‘스토리텔링’이라는 점에서도 특히 의미 있다.

“오늘 제대로 협상하지 않으면 내일은 타인의 의지대로 살게 될 것이다!”
기억하라, 당신의 협상감각이 인생의 수준을 결정한다!

사람과 사람 사이에서 벌어지는 일들을 해결하려면 무엇보다‘밀고 당기기’를 잘 해야 한다. 지나치게 자신의 의지를 밀어붙이기만 하면 당장엔 자신이 원하는 것을 얻게 되어 즐거울 수 있지만, 계속 그렇게 살아가다보면 인간관계에서는 왕따를 당하고, 비즈니스에서는 지속적인 거래가 불가능해진다. 그렇다고 해서 남의 말이나 의지에 의해 항상 끌려다니는 것은 또 어떤가. 언제나‘나는 왜 이렇게 당하기만 할까?’라는 끊임없는 피해의식 속에서 살아갈 수 밖에 없다.
인간관계이건, 업무적인 목적 달성에서건 매일 매일 이루어지고 있는 이‘밀고 당기기’를 두 글자인 비즈니스 용어로 살짝 바꾸어보면 바로 ‘협상’이다. 왠지 그동안은 협상이라는 단어가 자신과는 무관하게 느껴질지 모르지만 ‘밀고 당기기를 잘 하는 것’ 정도로 생각해보면 누구나 매일 협상을 하고 있는 것을 알게 된다. ‘協商(협상)’이라는 한자에서 볼 수 있듯, 협상은 협력하고 헤아림으로써 이익을 주고받을 수 있는 곳이라면 어디서건 일어난다.
하지만 대부분의 평범한 직장인들은 이러한 사실을 깨달지 못하고 생활하고 있다. 저자는 강의를 통해 수많은 사람들을 만나면서 협상에 익숙하지 않은 이유들을 파악해보았는데, 그 이유는 다음과 같았다. 먼저‘협상을 너무 어렵게 생각하고 있다’는 점이었다. 협상을 국가 간의 무역협상 혹은 규모가 큰 비즈니스에서나 하는 것으로 생각하고, 그런 것은 일부의 특정한 사람들만이 하는 것으로 치부해버리고 나와는 무관하다는 선입견이 너무 컸다.
다음으로 많은 사람들이 협상을 단지 상대를 이기기 위한 기술로 여기고 있었다. 협상을 자신과 상대의 싸움으로 여기게 되면 이기기 위해 노력하고 그 결과로 이기기는 했으나 얻은 것이 없는 싸움이 되어버리는데도 말이다.
또한 협상이 대인관계 기술이라는 사실을 모르고 있었다. 누군가가 ‘우리가 인생에서 배워야 할 90%는 내가 싫어하는 사람과 잘 지내는 기술이다’라고 이야기한 것처럼, 세상은 우리에게 ‘No!’라고 말하기 위해 준비하고 있는 사람들로 가득 차 있다. 이런 수많은 ‘No!’를 극복하고 자신이 원하는 것을 얻으며, 궁극적으로는 좋은 관계를 유지하기 위한 최고의 기술이 바로 협상임에도 이를 이해하지 못했다.
앞서 말한 가장 큰 문제인 ‘협상은 어렵다’라는 선입견의 벽을 깨기 위해 이 책에서는‘스토리텔링’기법을 도입했다. 이야기에 등장하는 상식, 주영, 동연이라는 평범한 비즈니스맨들이 자신 앞에 놓인 문제를 협상기술로 해결해가는 과정을 통해 ‘협상은 이기고 지는 게임이 아니다’라는 점을 깨닫게 된다. 그럼 결국 윈윈이라는 성과는 상대방과의 관계로 이어져 인간관계를 원만하게 만드는 것은 당연하다.

협상의 기본을 알려주는 명쾌한 코칭,
이를 통해 협상울렁증을 극복하는 세 남자의 유쾌한 승부!

언제나 자신 있고 밝은 표정과 우렁찬 목소리 그리고 모든 일에 도전하는 자신감 넘치는 건설회사 과장 상식, 조금 소심하고 얌전한 편인 전산팀 과장 주영, 우유부단한 성격의 영업팀 사원 동연, 성격도 직업도 다른 세 명의 친구는 상식의 문제로 지혜 누나가 운영하는 카페에 모인다. 자신의 고민을 털어 놓는 상식의 얘기를 우연히 듣게 된 지혜누나. 이들은 협상이란 자신과는 무관한 남의 일이라고 굳게 믿고 있었다. 하지만 그녀는 이들에게 반드시 필요한 기술은 바로‘협상’이라 말하면서 매월 한 번은 그들에게 협상에 대한 코칭을 하기로 약속한다.
이들도 처음엔 우리와 똑같이 협상 초보이며, 협상울렁증을 갖고 있다. 하지만 밑져야 본전이라는 생각으로 지혜 누나의 코칭을 통해 익힌 협상기술들을 자신의 문제에 대입해 가면서 차차 자신감을 갖게 된다. 그들이 자신 앞에 놓인 크고 작은 일상의 문제는 바로 우리의 문제이기도 하다.
전셋집을 얻을 때의 집주인과의 협상, 백화점에서 김치냉장고를 할인해서 구매하기 등은 일상에서의 협상력을 필요로 한다. 업무적으로는 예산안에서 원하는 조건의 행사시설을 이용하기 위해 조건을 조정하거나, 구매자의 조건을 들어주면서도 입찰금액을 깎지 않는 등의 일상적인 비즈니스 문제들이다.
자신감 없고 평범한 이들이 협상의 기술을 익혀 약자인 ‘을의 입장’에서도 자신의 요구를 상대에게 관철시키고 상대의 니즈를 만족시키는 윈윈의 유쾌한 승부를 펼쳐간다. 책을 덮을 때쯤 되면 이들은 회사에서도 인정받는 프로비즈니스맨으로 인정받게 된다. 결국 현명한 밀고 당기기를 잘 하는 사람이 업무도, 인간관계도 제대로 하여, 결국 성공적인 인생을 살아가게 된다는 교훈을 남긴다.
이 책에서는 각 장이 끝나면 그 장에서 반드시 알고 가야할 사항 예를 들어, 협상이란 무엇이며, 협상을 가로막는 요인들에는 무엇이 있는지와, 협상의 시작 전에 반드시 결정해야 할 것을 비롯하여, 굿가이&배드가이 전략이나 협상 전반에 있어 가장 중요한 전략에 대한 설명을 담고 있다. 대부분 딱딱하고 지나치게 이론만 탐구하거나 사례만 나열한 책과 달리, 스토리를 중심으로 기초부터 차근차근 접근하기 때문에, 누구나 협상을 쉽게 이해하고 재미있게 배울 수 있다.
제임스 프로인트라는 협상가는 ‘협상은 책에서 배울 수 없다. 직접 협상에 나서봐야만 배울 수 있다’라고 말했다. 이 책을 통해 협상울렁증을 이겨낼 수 있다는 자신감을 얻은 후 자신만의 유쾌한 승부를 펼쳐보자.