현재 유행하고 있는 화려한 마케팅 스킬과 기법, 성공사례가 아닌, 마케팅의 기본과 본질은 무엇인지, 관계의 출발은 어디에서 오는지에 대한 물음과 고민에서 시작한다. 마케팅 서적으로는 이례적인 이 출발은 ‘상업적’ 혹은 ‘일회성’이라는 이미지를 떠올리기 쉬운 마케팅의 본질을 다시 생각하게 한다.
"변하는 것을 좇기 전에, 변하지 않는 것을 붙들어라", 마케팅의 본질은 기술이 아니라 사람과 철학이다
📚 강민호의 『변하는 것과 변하지 않는 것』
<세 줄 요약>
📌 마케팅은 물건을 파는 기술이 아니라 사람의 욕구와 욕망을 이해하고 가치를 제안하는 일이며, 그 실마리는 인문학에 있다
📌 차별화는 더하기가 아니라 빼기다. 무엇을 포기하고 누구에게 'NO'라고 말할지 정할 때 비로소 철학이 드러난다
📌 거래보다 관계, 포장보다 진정성. 끝까지 변하지 않는 것은 자기 자신을 사랑하는 마음과 행복이다.
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1️⃣ 마케팅은 가치를 제안하는 일이고, 답은 사람 안에 있다
공급이 넘치는 시대에 고객이 가진 문제의 상당수는 기능이 아니라 마음에서 생긴다.
저자는 니즈보다 욕망에 주목하라고 말한다.
'문자해'가 '카톡해'로 바뀐 이유는 기능이 아니라 숨겨진 욕망을 풀어 줬기 때문이다.
그 욕망은 설문조사나 숫자로는 잘 잡히지 않는다.
그래서 저자는 인문학을 권한다.
소설 속 주인공의 대사는 고객의 마음속 독백이고, 철학자들의 통찰은 고객의 심연을 비추는 거울이다.
예술의 가치가 형태가 아니라 '왜'에 대한 작가의 대답에 있듯, 마케팅도 결국 무엇을 왜 제안하는지의 문제다.
성과 좋은 영업사원들의 공통점이 사교성이 아니라 자기 상품에 대한 믿음과 확신이었다는 연구도 같은 이야기를 한다.
스스로를 설득하지 못한 것은 남에게 권할 수 없다.
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2️⃣ 차별화는 더하기가 아니라 포기에서 시작된다
의사결정은 무언가를 고르는 일이 아니라 포기하는 일이다.
시장과 고객을 나누는 전략도 본질은 버려야 할 고객을 고르는 데 있다.
"모두를 위한 것은 누구를 위한 것도 아니다."
무난하게 모두에게 좋은 것보다, 몇몇은 열광하고 몇몇은 맞지 않는다고 말하는 편이 낫다.
그래서 저자는 질문을 바꾸라고 한다. '우리 고객은 누구인가'가 아니라 '우리 고객이 아닌 사람은 누구인가'.
어떤 질문에 자신 있게 'NO'라고 답할 수 없다면 철학이 명확하지 않다는 증거다.
메시지도 마찬가지다.
공 여러 개를 한꺼번에 던지면 하나도 받지 못한다.
모든 것을 강조하는 것은 아무것도 강조하지 않는 것과 같다.
재료가 불분명할수록 MSG를 넣고 싶어지지만, 오래 손님이 끊이지 않는 곳은 본연의 맛을 살리는 곳이다.
차별화의 지점은 가격이 아니라 철학이고, 단순함이야말로 가장 정교한 전략이다.
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3️⃣ 거래보다 관계, 그리고 변하지 않는 것
고객은 사기 전보다 산 뒤에 후기를 더 많이 찾아본다.
구매는 거래의 끝이 아니라 관계의 시작이다.
그래서 필요한 것은 많은 고객이 아니라 만족한 고객이고, 만족한 고객은 그 자체로 가장 훌륭한 마케팅 플랫폼이 된다.
척추수술이 실제로 필요한 경우는 10% 정도라고 털어놓은 병원이 오히려 국내 1위가 된 사례처럼, 이제는 속이지 않는 것만으로도 큰 장점이 되는 시대다.
사람 사이도 같다.
먼저 무언가 얻으려 하면 상대는 금세 알아차리고, 진정성으로 관계에 집중하면 이익은 저절로 따라온다.
한 헬스케어 기업이 "왜 운동하나요?"라고 계속 물었을 때 마지막에 남은 답은 '스스로에 대한 사랑'이었다.
고객을 보기 전에 자기 자신을 먼저 보라는 저자의 말도 같은 곳을 가리킨다.
답은 이미 내 안에 있다. 변화는 수단일 뿐, 우리가 끝내 원하는 것은 행복이다.
<짧게 인용하기 좋은 핵심 문구>
🔖 "마케팅은 가치를 제안하는 것이다."
🔖 "수많은 소설 속 주인공의 대사가 바로 고객들의 마음속 독백입니다."
🔖 "정신이라는 것은 '왜'라는 질문에 대한 작가의 대답, 즉 철학입니다."
🔖 "자기 스스로를 설득시키지 못하는 상품과 서비스를 다른 사람에게 권유하고 추천할 수는 없는 것은 어쩌면 당연한 노릇입니다."
🔖 "여러분들에게 필요한 것은 많은 고객이 아니라, 만족한 고객입니다."
🔖 "고객이 자사의 상품을 구매한 순간은 거래의 끝이 아니라, 거래의 시작일 뿐인 것입니다."
🔖 "모든 것을 강조하는 것은 '아무것도 강조하지 않는 것'과 같습니다."
🔖 "먼저 하나의 공을 받게 하는 것이 가장 중요합니다."
🔖 "모든 차별화의 지점은 가격이 아니라, 철학입니다."
🔖 "꼼수는 정수를 이길 수 없습니다."
🔖 "이제는 속이지 않는 것만으로도 엄청난 장점이 되는 시대입니다."
🔖 "모두를 위한 것은 누구를 위한 것도 아니다."
🔖 "나를 성장의 길로 이끌어줄 사람은 반드시 나보다 나은 사람이어야 합니다."
🔖 "문제 해결의 열쇠를 다른 누군가에게 넘겨주지 마세요. 이미 당신은 그 열쇠와 답을 가지고 있습니다."
🔖 "변화는 수단일 뿐이지만, 행복은 그 자체로 목적입니다."
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✧변하는 것과 변하지 않는 것 : 인문학적 마케팅 사고방식
_ 강민호 저 / 턴어라운드•경제,경영
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Back to the Basic ♡
책은 현재 유행하고 있는 화려한 마케팅 스킬과 기법,
성공사례가 아닌, 마케팅의 기본과 본질은 무엇인지, 관계의
출발은 어디에서 오는지에 대한 물음과 고민에서 시작하는 책.
마케팅 서적으로는 이례적인 이 출발은 ‘상업적’ 혹은
‘일회성’이라는 이미지를 떠올리기 쉬운 마케팅의 본질을
다시 생각하게 하고, 더불어 인생 교훈? 도 얻을 수 있는
멋진 책📚 입니닷! (ღゝ◡╹)ノ♡
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* 늘 책 선물은 즐겁습니다. 완독한 지 조금 지났습니다만,
경조사 및 최근까지 계속 몸살까지 달고 있어요.,뉴뉴
그래서, 결국 이제서야 씁니다ㅠ_ㅠ헿..
사실은? 다른 분들에게도 모두 추천해 드리고 싶은 책이어서
예쁘게? 공들여? 쓰고 싶었어요 :) 후헿헿
책 초보는 사실 읽는 책마다...
실망스러운 책이 없는 거 아닌가 싶기도 함….=_=,
이거슨…. 진심 진짜루….
18년도 책 중에서 열 손가락 안에 드는 책으로 뽑겠어요-😊
마치 돈을 주고도 살 수 없는 몇 시간의 멋진 강연을 듣고 온 듯한 느낌이 드네요. 힣 제가 몰랐던 부분에 대해서 굉장히 잘
설명해놓은 책이라 안 빠져들 수가 없어요!
사실 앞부분 몇 장에서는 지루했는데 한 10장? 이후로는
"어라? 왜 이렇게 잘 읽혀 재미따!!😂헤헿……."
이런 이중적 가트니라규...되었다능. =ㅠ =;;
계속 눈에 불을 켜고 놓을 수 없게 만든 책이었어요^.^힣
추천 추천합니다. 두 번 세 번 읽어도 볼만한 책:)
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▫️▪️p.26 • 의사결정이란 포기해야 할 것을 선택하는 일
의사결정이란 무언가를 포기하는 것입니다.
다시 말해 의사결정은 포기해야 할 것들을 선택하는 가치판단 행위입니다.
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(중략)
행동경제학에서 유명한 '딸기잼 실험'이라는 것이 있습니다.
고객에게 열 가지가 넘는 선택권을 주면 대부분의 고객은
그 어떤 것도 선택하지 않습니다.
하지만 오히려 선택할 수 있는 옵션이 3-5가지로 줄어들면
구매율이 높아지는 결과를 보입니다.
이 실험은 고객에게 너무 많은 옵션을 줄 경우(정보 과잉),
오히려 선택에 대한 인지적 부조화가 일어난다는 것을 보여주고 있습니다. 포기할 것이 많으면 그만큼 고통도 커지게 됩니다. 포기한다는 것은 불편한 감정을 초래합니다.
그렇기 때문에, 사람들은 아예 아무것도 선택하지 않음으로써 심리적으로 불편해지는 감정을 피하려고 하는 것입니다.
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P.185
"우리가 정말 두려워하는 대상은 무엇일까?
실패? 맞다. 거절? 그럴 수도 있다.
하지만 실패나 거절보다 더 두려워해야 하는 것이 있다.
바로 후회이다."
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P.68 V MARKETING THINK : 워렌 버핏이 미국의 대학생들에게 물었다.
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'여러분은 돈을 잃어도 상관없습니다. 큰 액수여도 괜찮습니다.
하지만 평판을 잃지 마십시오. 인격을 잃지는 마십시오.
우리에겐 돈을 잃을 여유는 충분히 있으나 평판을 잃을 여유는 조금도 없습니다.'
여러분들은 아직 젊습니다.
지금의 모습보다 훨씬 나아질 가능성이 충분합니다.
결코, 돈 때문에 직장을 선택하거나 사람을 사귀지 마십시오.
여러분이 좋아하는 직업을 갖고 좋아하고
존경할 만한 사람만을 사귀십시오.
•
P.183
어떠한 일을 해내기 위해서는 반드시 시행착오가 필요합니다. 또 시행착오를 겪으려면 실행을 해봐야 합니다.
그렇게 하나씩 배워가며 실행의 경험을 토대로 계획을 끊임없이 수정해나가는 것이 급변하는 비즈니스 환경에서 살아남기 위한 필수적인 조건입니다.
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P.213
포지셔닝은 모두가 무심하게 좋다고 이야기하는 무난한
성격보다, 차라리 몇몇 사람들은 열광하고, 몇몇 사람은
나와는 맞지 않는다고 말하는 편이 낫습니다.
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“차별화는 무언가를 희생한 대가이지, 무언가를 더해서 얻는 부산물이 아닙니다.” p.219
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요약
독서 가이드
