머리말_평범한 사람과 탁월한 사람의 차이는 무엇인가
1강 어떻게 갈등을 다룰 것인가
당신이 맞을 수도 있어요 | 법적인 타당성과 경영적 타당성을 확보하라 | 윤리적 타당성을 잊지 마라
갈등에 접근하는 4가지 방법 | 작은 승리와 행동의 변화를 추구하라 | 매케인은 왜 사람들의 마음을 얻지 못했을까
지혜로운 조정자가 되어라
2강 탁월한 것을 얻는 사람은 무엇이 다른가
피로스는 왜 승리하지 못했을까 | 성공적 협상을 가로막는 장벽들 | 모두를 승자로 만드는 길을 찾아라
이니셜 오퍼를 지혜롭게 활용하라 | 롱 프레임의 유혹과 함정에 빠지지 마라 | 분리 프레임과 사회인식 프레임
3강 과정이 결과를 결정한다
협상과정 분석의 5가지 접근법 | 강자가 늘 약자에게 승리하는가 : 구조적 분석 접근법
죄수의 딜레마와 치킨 딜레마 : 전략적 분석 접근법 | 양보는 늘 최선의 미덕인가 : 절차적 분석 접근법
당신은 샵키퍼인가, 워리어인가 : 행태적 분석 접근법 | 우리가 진정 원하는 것은 무엇인가 : 통합적 분석 접근법
어떻게 쟁점들을 관리할 것인가 | 협상에서 해결되지 않은 4가지 문제
4강 성공 협상에 필요한 전략들
협상의 성공 여부를 평가하는 기준은 무엇인가 | 협상 테이블에 선택되는 대표적인 5가지 전략
분배적 협상전략이란 무엇인가
5강 어떤 대안을 선택할 것인가
대인관계의 3가지 주요 쟁점 | 대안은 협상의 모든 단계에 적용된다 | 대안은 협상력을 좌우한다
중요한 대안을 발전시키기 위한 준비는 무엇인가 | 협상에서 힘은 곧 대안이다
합의의 지속성을 위한 대안을 준비하라 | 분산된 협상들의 균형점을 찾아라
6강 가장 가치 있는 것을 얻는 사람의 비밀
상대의 관심사에 지혜롭게 접근하라 | 트레이드 오프를 활용하라 | 사과 한 마디가 정답일 때도 있다
내부 협상과 외부 협상을 탁월하게 조율하라
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