어떻게 반전을 이끌어낼 것인가

크리스티안 안코비치 지음 | 리더스북 펴냄

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아무튼 시리즈 가볍게 읽어 볼 수 있어서 좋은데
스마트 도서관갔다가 발견해서 읽어봄
취미로 달리기를 시작하게 된 것에 대한 고찰
뭔가 장비가 많이 필요하지 않고 몸과 신발과 운동복만 있으면 부담스럽지 않게 시작이 가능해서 좋다
작가가 혼자 달리기를 시작해서 러닝 크루에서 훈련하며 마라톤까지 도전하는 것에 뭔가 내가 성취감이 느껴졌다
나도 러닝 크루 한번 도전해봐야겠다!

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상세정보

지독한 불면증을 이기는 방법은 오히려 더 깨어 있으려고 노력하는 것이고, 도로 표지판을 없앰으로써 혼잡한 도로의 정체 구간을 개선할 수 있다, 때로는 일부러 아무것도 하지 않는 것이 성공의 열쇠가 되기도 하며, ‘곧 폐업 예정’이라는 문구가 매우 효과적인 판매 마케팅 전략이 된다.

독일 사회문화, 자기계발 분야의 베스트셀러 저자 크리스티안 안코비치의 책. 저자는 이처럼 원래 의도했던 것과 정반대의 결과를 초래하는 인간의 역설(패러독스)적인 행동패턴을 이용해 효과적으로 목표를 달성할 수 있게 하는 방법을 제안한다.

이 책에는 메시지 속에 또 다른 메시지를 숨기는 법, 방해와 명령이 가져다주는 의외성을 이용하는 법, 반복된 No를 통해 결국은 Yes를 이끌어 내는 부정문 사용법 등, 어디서도 보지 못했던 7가지 패러독스 발상법과 기발한 사례들이 담겨있다. 이를 통해 독자는 짜릿한 깨달음과 반전의 재미, 더불어 관성과 습관을 살짝 비틀어 성공의 길을 여는 특별한 문제 해결력을 얻을 수 있을 것이다.

출판사 책 소개

우리는 왜 늘 같은 방식으로 문제를 해결하려 하는가?
상식과 논리의 세상에서 역설과 모순을 이용한 패러독스 발상법

지독한 불면증을 이기는 방법은 오히려 더 깨어 있으려고 노력하는 것이고, 도로 표지판을 없앰으로써 혼잡한 도로의 정체 구간을 개선할 수 있다, 때로는 일부러 아무것도 하지 않는 것이 성공의 열쇠가 되기도 하며, ‘곧 폐업 예정’이라는 문구가 매우 효과적인 판매 마케팅 전략이 된다.
독일 사회문화, 자기계발 분야의 베스트셀러 저자 크리스티안 안코비치는 신작《어떻게 반전을 이끌어낼 것인가》를 통해 이처럼 원래 의도했던 것과 정반대의 결과를 초래하는 인간의 역설(패러독스)적인 행동패턴을 이용해 효과적으로 목표를 달성할 수 있게 하는 방법을 제안한다. 이 책에는 메시지 속에 또 다른 메시지를 숨기는 법, 방해와 명령이 가져다주는 의외성을 이용하는 법, 반복된 No를 통해 결국은 Yes를 이끌어 내는 부정문 사용법 등, 어디서도 보지 못했던 7가지 패러독스 발상법과 기발한 사례들이 담겨있다. 이를 통해 독자는 짜릿한 깨달음과 반전의 재미, 더불어 관성과 습관을 살짝 비틀어 성공의 길을 여는 특별한 문제 해결력을 얻을 수 있을 것이다.

No라 말하고 뒤집어 생각하면 새로운 세상이 보인다!
상식과 통념을 깨뜨렸을 때 일어나는 기막힌 성공 사례들

문제 해결 사례 _ 혼잡한 도로 구간의 교통표지판을 모두 없애면 어떤 일이 일어날까?
독일의 작은 마을 봄테에는 날마다 1만 2,000대가량의 자동차와 트럭이 지나다닌다. 매해 자동차들이 내뿜는 소음과 쓰레기 문제를 해결해달라는 주민들의 항의가 빗발쳤지만 마땅한 방법이 없어 독일 정부는 골머리를 앓고 있었다. 이때 EU가 실시한 공유 공간이라는 교통 프로젝트가 해결의 실마리가 되었다. 프로젝트 담당자 한스 몬더만은 어디까지가 차도이고 어디까지가 도보인지 알아볼 수 없도록 경계선과 교통표지판을 모조리 없애 텅 빈 도로면만 남게 했다. 결과는 어땠을까. 모든 표지가 없어진 도로 위에서 사람들은 직관적이고 무의식적으로 더 조심스럽게 행동했고 해당 장소와 상대방에게 훨씬 세심한 주의를 기울였다. 게다가 모든 차가 비슷하게 느린 속도로 운행되면서 도로가 막히지 않고 교통의 흐름이 원활해지는 효과까지 거둘 수 있었다.

문제 해결 사례 2 _ 워스트셀러 리스트로 판매율을 1,000퍼센트 올릴 수 있었던 비결은?
60년 전통의 취리히 디오게네스 출판사는 구간의 판매율을 높이기 위해 묘안을 냈다. 바로 신간 안내 책자에 늘 하던 대로 ‘베스트셀러 10’ 목록을 올리지 않고 ‘워스트셀러 10’을 싣기로 한 것이다. 구간에 대한 사람들의 관심을 유도하기 위한 전략이었다. 워스트셀러에 대한 이미지를 더 좋지 않게 만드는 것이 아니냐는 우려와 달리, 이는 대단히 인상적인 결과를 가져왔다. 목록이 발표된 이후 거의 판매가 없던 구간들이 모두 두 자리 쇄수를 기록할 만큼 판매가 늘어난 것이다. 특히 워스트셀러 1위였던 프랭크 오코너의《스승들의 이야기》는 리스트 발표 이후 2년간 판매부수가 연 1,000퍼센트씩 증가했다.

문제 해결 사례 3 _ ‘아껴서 잘 살자’라는 말로 어떻게 고객의 지갑을 열게 할 수 있을까?
줄리아노 라랑을 비롯한 마케팅 교수들은 방해받은 자아가 물건의 소비에 어떤 영향을 미치는지를 알아보기 위해 재미있는 조사를 했다. 그 결과 사람들은 ‘월마트’같이 저가를 연상시키는 슈퍼마켓의 이름을 들으면 실제로 돈을 적게 지출할 것 같다고 생각했다. 반면 ‘아껴서 잘살자’라는 월마트의 슬로건을 들려주었을 때는 돈을 아끼기는커녕 훨씬 많이 지출하려했다. 이는 사람들이 브랜드 이름에는 뭔가를 설득하려는 의도가 담겨 있다고 의식하지 않는 반면 슬로건에는 어떤 행위를 하라는 설득이 담겨 있다고 생각하기 때문이었다. 그래서 본능적으로 이러한 설득에 반하는 방향으로 행동하려 한 것이다. 이와 같은 맥락에서 곧 폐업할 거라고 으름장을 놓는 것은 효과적인 마케팅전략이 되기도 한다. 그때부터는 칼자루를 쥔 사람이 상점 주인이기 때문이다. 그리고 경험상 알겠지만, 폐업 문구를 본 고객들은 대부분은 결국 정말로 뭔가를 구매하게 된다.

위의 이야기들은 일반적인 상식과 문제해결 방법에서 벗어나는 접근방식을 사용하는 것이 때론 예상 외의 효과를 가져다줄 수 있음을 보여준다. 이러한 일이 가능한 이유는 무엇 때문일까? 크리스티안 안코비치는 인간의 역설(패러독스)적인 본능을 이해하고 이를 이용하는 것에 반전의 해법이 있다고 말한다. 그는 이 흥미로운 해법을 다양한 실생활 속 사례 및 과학적 지식들을 토대로 구성된 ‘7가지 패러독스 발상법’과 이를 구체적으로 활용할 수 있게 도와주는 ‘패러독스 게임의 법칙’으로 체계화해 소개한다.

영화 <니모를 찾아서>에는 잔인한 파괴자의 심리가 숨어 있다?
싸우지 않고 원하는 것을 얻는 7가지 패러독스 발상법!

우리의 본능은 때로 예상치 못한 결과들을 초래한다. 예를 들어 세계적으로 큰 흥행실적을 거둔 애니메이션 <니모를 찾아서>는 의도치 않게 남태평양 해저 생태계를 엉망으로 만들고 열대어를 멸종위기까지 몰아간 결과를 가져왔다. 또한 유명인의 자살 보도는 극단적인 선택을 하려는 사람들의 마음을 바꾸기는커녕 오히려 모방자살을 하도록 부추기는 꼴이 되었다. 이외에도 9.11 테러 당시 건물이 무너지는 와중에도 습관적으로 책상을 정리하고 나온 사람들의 이야기, 불이 위쪽으로 타오르는 것을 빤히 알면서도 위쪽 터널로 대피하다 수많은 사람이 목숨을 잃은 오스트리아 카프룬의 대형 참사 등은 생존을 위해 진화한 인간의 본능이 어떻게 역설적으로 우리의 목을 조르게 되는지 보여준다. 저자가 소개하는 패러독스 발상법은 바로 이 같은 인간의 숨겨진 본능을 뇌과학적, 심리학적 연구 및 실험결과들을 토대로 이해하고 이용하는 것에 근간을 둔다.
저자는 우연한 사건을 계기로 늘 하던 대로 생각하려는 관성과 습관에서 의식적으로 조금만 벗어나면 새로운 문제 해결방법을 찾을 수 있음에 발상의 전환을 얻었다. 그리고 이 같은 시선으로 사회와 역사의 내면을 다시 들여다보았다. 그러자 상식의 기준에서 벗어나 모순처럼 여겨지는 패러독스 전략을 사용하는 것이 정도를 걷는 해결안보다 때로 더 큰 성과를 낼 수 있음을 보여주는 수많은 사례를 찾을 수 있었다. 안코비치는 이 패러독스적인 문제해결법을 심도 있게 파고들어 언뜻 보기엔 옳지 않은 것처럼 여겨지는 생각을 역이용해 보다 쉽고 유연하게 원하는 것을 얻게 하는 패러독스 발상법을 구상했다. 자신만의 법칙을 만들어내고 이를 토대로 세상을 바라보려는 성향 ‘상식과 법칙의 패러독스’를 활용한 재인 휴리스틱, 다른 사람이 하지 말라는 말과 반대로 행동함으로써 자율성을 회복하려는 성향 ‘방해와 명령의 패러독스’를 활용한 플립플롭 테크닉, 긍정문보다 부정문을 더 강렬하게 기억하려는 성향 ‘부정의 패러독스’를 활용한 이누엔도 부정문 등의 7가지 패러독스 발상법을 활용한 구체적이고 실전적인 조언은 단순히 참신한 발상법을 아는 것에서 한 걸음 더 나아가 실전에서 유용하게 활용할 수 있는 무기가 될 것이다.

제대로 돈값하는 컨설팅을 받고 싶다면 ‘망하는 법’을 물어보라?
홍보, 마케팅, 기획에 유용한 구체적인 역설적 발상법과 적용 방법!

이 책의 또 다른 장점은 구체적이고 체계적인 실전 활용법이 담겨 있다는 것이다. 매 챕터의 마지막에 소개된 ‘패러독스 게임의 법칙’을 통해 이를 엿볼 수 있다. 몇 가지를 소개하면 다음과 같다. ▲진짜 컨설팅을 받고 싶다면 ‘망하는 방법’에 대해 물어보라. ▲짝을 찾고 싶다면 오히려 당신의 약점을 솔직하게 내보여라. ▲자신의 배우자에게 싫증을 느끼는 친구를 위로하려면 함께 욕을 하라. ▲고객에게 물건을 팔고 싶으면 그 물건을 사지 말라고 말려라. ▲당신의 신경을 거스르는 사람을 통제하고 싶다면 오히려 그를 칭찬하라. ▲경고는 자세하게 하라. ▲원하는 것을 원하지 않는다고 말하면 당신의 의중을 완곡하게 알릴 수 있다. ▲‘예’라는 말을 듣고 싶으면 ‘아니오’가 ‘예’가 될 때까지 계속 질문하라.
이 같은 조언을 처음 접하는 이들은 다소 당황스러워하며 의문을 가질 수 있다. 이 내용들이 일반적인 통념과 상식에 전면적으로 배치되는 이야기이기 때문이다. 그래서 저자는 독자들에게 통념을 깰 수 있는 용기를 낼 것을 강조한다. 자신의 고루한 관성에 의문을 제기할 용기, 타인의 비난을 한 귀로 듣고 한 귀로 흘릴 수 있는 용기 말이다. 용기야 말로 새로운 발걸음을 위해 가장 필요한 요소라 말하는 저자는 그 같은 열린 마음을 바탕으로 책에 담긴 상식 밖의 조언들을 받아들인다면 분명 깊고 넓은 창의의 바다로 나아갈 수 있을 것이라 확신한다. 이러한 그의 생각처럼 발상의 한 끗을 바꿔 원하는 것을 얻고, 타인의 결정을 유도하는 방법을 밀도 있게 집약한 책《어떻게 반전을 이끌어낼 것인가》는 홍보, 마케팅, 기획 관련 업무 종사자 혹은 혁신적인 문제해결 방법에 목마른 이들에게 유용한 지침서가 될 것이다.