강한 기업, 흔들리지 않는 기업을 만드는 데 있어 가장 중요한 것은 무엇일까? 여러 가지가 있겠지만 그중 제일 중요한 것을 꼽으라면 ‘강한 영업력’이라 할 수 있다. 영업은 기업의 성과와 직결되는 활동이다. 그러나 여전히 많은 사람들은 영업은 가장 낙후되어 있는 분야이며 그저 밀어붙이기만 잘하면 성공할 수 있다고 여긴다. <BR> <BR> 하지만 지금은 기업이 비즈니스 환경 변화에 발맞춰 새로운 시장을 개척해야만 살아남을 수 있는 시대다. 따라서 영업이 조직적 차원에서 관리되지 않고 영업이 어떻게 돌아가고 있는지 한눈에 파악할 수 없으면 회사는 반드시 흔들린다.<BR> <BR> ‘영업의 가시화’란 현장에 동행하지 않아도 영업이 어떻게 이루어지고 어떻게 돌아가고 있는지 보이도록 하는 것이다. 즉, 단순히 매출이나 실적만 따지는 것이 아닌 ‘영업의 과정’을 표준화하고 평가하는 시스템을 만드는 것이 핵심이다. 과정이 눈에 보여야만 운에 기대는 영업, 앞에 보이지 않아 매번 어둠속을 헤매는 것 같은 영업에서 비로소 벗어날 수 있다. <BR> <BR> 이 책은 총 26개의 그림과 함께 컨설팅 회사를 운영하는 저자의 풍부한 사례를 바탕으로 영업의 가시화에 관한 상세한 매뉴얼을 제시하고 있어, 이를 참고하면 당신의 조직에도 지속가능한 영업환경을 구축할 수 있다. 또 비영업자, 영업에 문외한인 사람도 이 책 한 권이면 영업의 전 과정을 생생히 파악할 수 있다.

머리말_과정이 보여야 영업은 강해진다


1장 영업의 가시화가 왜 필요한가
- 동행하지 않아도 현장이 눈에 보인다
- 베테랑의 노하우가 시공간을 초월한다
- 있는 것이 아닌 팔리는 것을 판다
- 살아남기 위해 영업을 가시화한다


2장 결과가 아닌 영업의 프로세스를 보라
- 영업사원의 일정을 가시화한다
- 영업 표준 프로세스를 표준화한다
- 표준 프로세스는 보통 7단계로 작성한다
- 영업 매뉴얼이 보이면 실전에 강해진다
- 판매계획을 잘 세워야 매출이 보인다


3장 숫자가 아닌 스토리를 보라
- 숫자를 가슴에 와 닿는 스토리로 만든다
- 베테랑의 상담방식을 직접 보여준다
- 가시화 일지로 상담의 흐름을 파악한다


4장 영업의 등장인물을 보라
- 고객의 진짜 생각을 읽어야 판매로 이어진다
- 고객의 클레임을 모으면 시급한 문제가 보인다
- 경쟁사의 움직임을 보며 자사의 전략을 세운다
- 상사가 부하직원에게 어떻게 조언하는지를 본다
- 평가구조가 바뀌면 열심히 하는 직원이 보인다
- 동료의 동향을 살피면서 노하우를 습득한다
- 스태프부문의 직원들과 커뮤니케이션한다


맺음말_영업의 가시화는 에코영업으로 가는 지름길이다

주식회사 NI컨설팅의 대표이사이자 중소기업 진단사. 요코하마 시립대학 경영학부 졸업 후 경영 컨설팅 회사에 입사했다. 회사에서 전략구축, 경영계획 책정, 영업지도 등을 담당하면서 중소기업들의 어려운 경영 환경을 목격했고, 이에 저비용으로 경영 컨설팅을 실현할 수 있는 시스템의 필요성을 느껴 1991년 주식회사 NI컨설팅을 설립했다. ‘사람과 사람을 연결하여 새로운 가치를 만들어낸다’는 철학으로 20년 이상 컨설팅을 해왔고, 일본 기업의 경영개혁, 영업력 강화, 인재 육성 등에 몰두하며 ‘가시화(見える化) 경영’을 주장해왔다. ‘가시화 경영’이란 회사 현장에서 일어나는 여러 문제나 모든 변화를 시시각각으로 확인하고 판단할 수 있게 함으로써, 직원들의 머릿속에 있는 지식과 노하우를 드러나게 할 뿐만 아니라, 그것들을 기업경영에 적용시키고, 이를 매출 증대로까지 나아가게 하는 전략이다. 그가 자체 개발한 ‘가시화 경영 시스템’은 일본 내 3천여 곳의 기업에 도입되었다. 또한 '손자병법'에 대한 큰 관심과 연구로, 중국 춘추전국시대부터 전해지는 손자의 지혜를 현대 기업의 경영에 활용하는 경영 지도를 하고 있다. 지은 책으로는 일본 출간 즉시 베스트셀러가 된 '영업의 가시화'를 비롯해 '경영의 가시화', '업무의 가시화', 'IT일지로 영업을 강화한다', '열심히 해도 팔리지 않는 시대의 영업 시스템 만들기 107가지 포인트' 등이 있다. 그밖에 '만화로 익히는 손자병법', '‘킹덤’에서 배우는 난세의 리더십'과 같은 대중 교양서에도 저자로 참여했다.