머리말_과정이 보여야 영업은 강해진다
1장 영업의 가시화가 왜 필요한가
- 동행하지 않아도 현장이 눈에 보인다
- 베테랑의 노하우가 시공간을 초월한다
- 있는 것이 아닌 팔리는 것을 판다
- 살아남기 위해 영업을 가시화한다
2장 결과가 아닌 영업의 프로세스를 보라
- 영업사원의 일정을 가시화한다
- 영업 표준 프로세스를 표준화한다
- 표준 프로세스는 보통 7단계로 작성한다
- 영업 매뉴얼이 보이면 실전에 강해진다
- 판매계획을 잘 세워야 매출이 보인다
3장 숫자가 아닌 스토리를 보라
- 숫자를 가슴에 와 닿는 스토리로 만든다
- 베테랑의 상담방식을 직접 보여준다
- 가시화 일지로 상담의 흐름을 파악한다
4장 영업의 등장인물을 보라
- 고객의 진짜 생각을 읽어야 판매로 이어진다
- 고객의 클레임을 모으면 시급한 문제가 보인다
- 경쟁사의 움직임을 보며 자사의 전략을 세운다
- 상사가 부하직원에게 어떻게 조언하는지를 본다
- 평가구조가 바뀌면 열심히 하는 직원이 보인다
- 동료의 동향을 살피면서 노하우를 습득한다
- 스태프부문의 직원들과 커뮤니케이션한다
맺음말_영업의 가시화는 에코영업으로 가는 지름길이다