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협상에 나서는 모든 사람들에게
세계 1% 리더들을 사로 잡은 하버드대 강의

원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라 (하버드대학교 설득 협상 강의)
로저 피셔 외 1명 지음
한국경제신문
 펴냄
15,000 원
13,500원 
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#대화
#설득
#하버드
#협상
288쪽 | 2013-05-20
분량 보통인책 | 난이도 보통인책
상세 정보
세계 1% 리더들을 사로잡은 하버드대학교 설득·협상 강의의 내용을 엮은 책. 협상에 나서는 모든 사람들에게 감정을 잘 다루는 강력한 ‘틀’을 제시한다. 감정을 잘 다루건 못 다루건 상관없이 감정은 협상에 중요한 영향을 미친다. 협상을 할 때 지속적으로 바뀌는 수많은 감정들에 일일이 대처하지 않고 5가지 핵심관심에만 전념해도 효과적이다. 핵심관심은 협상을 할 때 겪는 많은 감정적 문제의 중심에 서 있기 때문이다. <BR> <BR> 이 책의 저자 다니엘 샤피로와 로저 피셔는 하버드협상연구소에서 함께 연구하며 감정이 협상에 미치는 영향에 대해 연구했다. 특히 다니엘 샤피로는 협상에 관심 있는 심리학자로 현재 하버드대학교의 법대와 의대에서 강의하고 있다. 스타벅스나 마이크로소프트 같은 미국의 대기업은 물론이고 세계 각국의 정부관리, 협상전문가, 법률가, 심리학자 등을 대상으로 설득과 협상을 교육하고 있다. <BR> <BR> 저자들은 감정의 원인을 유발하는 5가지 핵심관심을 알고, 이를 잘 활용해야 한다고 주장한다. 저자는 상대의 감정을 움직일 수 있는 요소로, 인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할을 꼽는다. 상대를 인정하고, 친밀감을 강화하고, 의사결정의 자율성을 존중하고, 상대와 지위를 갖고 경쟁하지 말고, 성취감을 주는 역할을 하라고 강조한다. 그러면 어떤 협상 테이블에서도 상대에게 긍정적인 감정을 유발해 원하는 것을 얻게 된다는 것이다. <BR>
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목차

한국어판 머리말│한국 사회에서 가장 좋은 설득ㆍ협상 비결은 무엇인가?
이 책을 읽기 전에│설득ㆍ협상의 성패를 좌우하는 감정, 어떻게 움직일 것인가?

제1부 왜 아직도 원하는 것을 얻지 못할까?
제1장 상대의 긍정적 감정을 끌어내라
제2장 감정을 움직이는 핵심관심에 집중하라
제3장 준비하라, 준비하라, 준비하라

제2부 상대의 감정을 어떻게 움직일 것인가?
제4장 상대를 인정하라
제5장 친밀감을 강화하라
제6장 결정을 내릴 자율성을 존중하라
제7장 지위를 두고 경쟁하지 마라
제8장 성취감을 주는 역할을 맡아라

제3부 부정적 감정을 긍정적 감정으로 바꿔라
제9장 부정적 감정은 어떻게 다스려야 할까?
제10장 갈등은 어떻게 해결해야 하는가?

이 책을 마치며│잘 풀리는 설득ㆍ협상의 첫걸음, 감정에 집중하라!

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저자 정보
로저 피셔 외 1명
하버드협상연구소의 총책임자, 하버드대학교 법대의 명예교수였다. 하버드대학교에서는 협상과 갈등을 조절하는 강의를 하면서 협상이 필요한 곳은 어디든 달려갔다. 40년이 넘는 현장 경험을 바탕으로 감정에 기초한 협상이라는 개념을 발전시켜 윈-윈 전략이라는 새로운 패러다임을 만들어냈다. 지은 책으로는 《Yes를 이끌어내는 법》이 있다.
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