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반드시 성공해야 할 협상을 앞두고 있을 때
원하는 것을 얻어내는 커뮤니케이션 전략

어떻게 원하는 것을 얻는가 (13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의)
스튜어트 다이아몬드 지음
8.0
 펴냄
15,000 원
0원 
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#깨달음
#대화
#설득
#실천
#커뮤니케이션
#협상
400쪽 | 2011-11-30
분량 보통인책 | 난이도 보통인책
상세 정보
세계적인 MBA 와튼스쿨에서 가장 비싼 강의의 주인공, 스튜어트 다이아몬드 교수가 자신의 강의 내용을 책으로 냈다. 입학 시 주어지는 포인트를 걸고 수업을 경매하는 와튼의 독특한 시스템 안에서 13년 연속 최고 인기 강의의 명예를 차지한 전설의 명강의다. 이 강의는 원하는 것을 ‘어떻게’ 얻을 수 있는가에 대한 철저한 방법론들이 소개되고 있다. 다만, 방법론에 있어 기존에 소개되었던 설득이나 말하기, 협상 관련 전문서 등과는 차원을 달리한다. 이 책은 그 강의를 고스란히 옮긴 이른바 ‘책으로 읽는 강의’다.<BR> <BR> 이 책은 기본적인 개념과 이론을 알려주고, 이를 실제로 활용한 학생들의 예로 입증하는 형식을 취한다. 다이아몬드 교수는 책에서 자신의 컨설팅을 받은 고객이나 학생들의 실명을 사용하여 이보다 더 확실한 검증은 없다는 것을 보여준다. <BR> <BR> 다이아몬드 교수에 따르면, 진정한 협상이란 ‘상대의 감정이 어떤지 헤아리고 기분을 맞춰가면서 호의적인 분위기를 조성한 뒤 점진적으로 접근하는 것’이다. 표준이나 프레이밍을 활용하는 것, 가치가 다른 대상을 교환하는 것 등은 이것이 제대로 행해졌을 때 효과를 발휘하는 하위 전략들이라고 역설하고 있다.<BR>
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목차

들어가는 글

Part 1. 통념을 뒤엎는 원칙들

제1강. 무엇이든 다르게 생각하라
열두 가지 핵심 전략 │ 사람의 심리 │ 상황과 타이밍 │ 구체적인 목표와 유연한 힘 │ 연습과 끈기 │ 승리에 대한 오해

제2강. 사람과의 관계
감정의 중요성 │ 상대방과 제3자 │ 진심을 헤아리는 법 │ 확실한 약속을 받아내려면 │ 까다로운 상대를 만나면

제3강. 진정한 의사소통이란?
역지사지의 마음 │ 상대의 의도를 파악하려면 │ 소통과 제안의 순서 │ 뛰어난 협상가와 평범한 협상가의 차이점 │ 이메일로도 진정한 소통이 가능할까? │ 상대의 말에서 힌트를 찾는 법 │ 지혜로운 갈등 관리의 핵심

제4강. 표준과 프레이밍에 대하여
표준과 프레이밍의 막강한 힘 │ 표준의 적절한 수준 │ 점진적으로 접근하라 │ 표준의 여러 가지 활용법

제5강. 가치의 교환
보이지 않는 가치의 발견 │ 파이를 키우는 법 │ 긍정의 힘이 만드는 시너지

제6강. 감정의 새로운 정의
감정과 공감의 차이점│ 감정 공유의 중요성 │ 내 스타일의 장단점은 무엇인가? │ 윤리적 판단 시 주의할 점

제7강. 문화적 차이
다양성에 관한 숱한 오해들 │ 고정관념의 뿌리 │ 차이가 낳는 성공의 열쇠 │ 편견을 역이용하는 법 │ 상대와의 간극을 적극 활용하려면 │ 문화적 차이를 극복하는 열일곱 가지 법칙

제8강. 원하는 것을 얻는 협상 모델
언제 어디서나 유용한 협상 모델 사용법 │ 가상 연습의 중요성

제9강. 실전에서 유용한 협상 전략
감정 상태 파악 │ 시간과 장소 설정 │ 상대에 대한 마음가짐 │협상 주제와 시간│ 데드라인 설정 │ 말투와 태도 │ 정보 공개의 원칙 │ 제안의 수준 │ 실행의 순서 │ 약속의 방식 │ 마무리의 정석 │ 실전에 활용한다면!

Part 2. 원하는 것을 얻는 비밀

제10강. 회사에서 인정받는 사람들의 비밀
원하는 회사에 들어가는 비결 │ 면접에서 효과적인 말│ 표준을 사용하는 방식 │ 상상력의 힘 │ 제3자 활용법 │ 최악의 상황을 극복하는 법 │ 직장 생활의 지혜로운 협상

제11강. 가격 흥정의 비밀
상대의 표준을 이용하려면 │ 인간적인 소통법 │ 잠재 고객의 가치 │ 중고차와 새 차를 살 때 기억해야 할 것 │ 신용카드사 대처 방안 │ 작은 것에 좌우되는 성패 │ 가족 기업과의 거래

제12강. 마음을 얻는 심리 활용의 비밀
관계의 법칙 │ 공공의 적 │ 무형의 가치 │ 어조와 태도 │ 자료를 제시하는 방법 │ 분위기 조성 │ 제3자와 중재자의 역할 │극단적 문제를 해결하려면

제13강. 자녀교육의 비밀
더욱 많은 준비가 필요하다 │ 아이의 머릿속 그림을 그리는 법 │ 아이의 인격 │ 나쁜 버릇을 확실하게 고치려면 │ 늦기 전에 아이와 친구가 돼라

제14강. 원하는 서비스를 얻는 비밀
원하는 서비스를 얻는 법 │ 서비스 직원과의 대화법 │ 프레이밍을 활용한 멋진 한 문장 │ 표준의 목록 │ 공무원을 설득하려면 │ 안 되는 것은 없다 │ 여행 계획 시 고려할 점

제15강. 생활의 혜택을 얻는 비밀
일상에서 알아야 할 원칙 │ 집과 관련한 여러 가지 협상 │ 생활 속 협상에서 표준을 활용하는 법 │ 상대가 인정하는 가치 │ 도움을 요청하라

제16강. 사회적 문제를 해결하는 비밀
얼굴을 보고 직접 대화하라 │ 친구를 가까이, 적은 더 가까이 │ 테러를 막을 수 있는 진정한 방법 │ 작은 성공이 어려운 위업보다 낫다 │ 감정의 올바른 사용법 │ 표준과 프레이밍을 활용하라

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저자 정보
스튜어트 다이아몬드
와튼스쿨 MBA와 하버드 로스쿨을 졸업했다. <뉴욕타임스> 기자로 일할 당시 퓰리처상을 수상하며 승승장구했지만 곧 변호사와 컨설턴트로 활동하며 협상 전문가로 더 큰 명성을 얻었다. JP모건체이스, IBM, 구글, 마이크로소프트 등 세계 100대 기업 중 절반이 그에게 컨설팅을 받았으며, 남미와 아프리카, 아시아의 여러 나라들과 UN 같은 국제기구도 그에게 자문을 구한다. 하버드, 컬럼비아, 옥스퍼드에서 학생들을 가르쳤던 그는 현재 모교인 와튼스쿨에서 협상 코스를 강의하고 있다. 그의 협상 코스는 와튼스쿨에서 20년 연속 최고 인기 강의로 선정되었으며, 학생들이 경쟁을 통해 들을 정도로 명성이 높다. 현재는 극소수의 고객들에게만 제공하는 프라이빗한 심층 워크숍만을 개최하고 있어, 그의 강의를 듣고자 하는 전 세계인들이 자신의 기회가 오기를 학수고대하고 있다.
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남긴 글 12
경문나라님이 이 책을 읽었어요
10달 전
한번쯤 읽어보고 생각하게 하는 책 독자가 이익을 얻기 보다는 모두가 이익을 보게되면 더욱더 좋겠죠
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동동님이 이 책을 읽었어요
10달 전
회사에서의 임직원들, 일상생활에서 사람들 그리고 가족들과의 모든 상호작용이 곧 협상이다. 상대에 대한 존중, 경청, 역할 전환, 명확한 의사 소통, 목표 지향, 감정 배제 끊임없는 연습(실천)이 필요하다
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yi님이 이 책을 읽었어요
1년 전
협상에 대한 심도있는 접근. 표준과 프레이밍을 이용하는 법, 차이에서 비롯된 숨겨진 가치를 발견하는 법이 인상깊었다.
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