6단계 필수 시스템을 비행기에 빗대어 ‘조종석’부터 ‘연료통’까지 각 영역의 중요성과 특성을 직관적이고도 효과적으로 쉽게 풀어 설명한다. 여기에 생생한 기업 사례까지 상세히 덧붙여, 그야말로 비즈니스 전쟁의 야전 교과서로 불릴 만하다.
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요약
무기가 되는 시스템 (살아남는 경영자의 6단계 행동 공식) 내용 요약
도널드 밀러의 저서인 이 책은 기업이 단순히 운영되는 것이 아니라, 마치 잘 설계된 기계처럼 스스로 돌아가게 만드는 ‘시스템 경영’의 정수를 담고 있습니다. 많은 경영자가 매일 발생하는 문제 해결에만 급급하여 정작 중요한 성장의 기회를 놓치곤 합니다. 저자는 이를 해결하기 위해 경영자가 반드시 갖춰야 할 6가지 행동 공식을 제시하며, 기업의 비효율을 제거하고 지속 가능한 성장을 이끄는 구체적인 방법론을 설명합니다. ⚙️
📖 소규모 사업이 실패하는 주된 이유는 수요가 없어서가 아니라 체계적인 성장 계획이 없기 때문이다. [중략] 비즈니스는 보통 여섯 가지 이유 중 하나로 실패한다. 직원들이 경제적 목표를 중심으로 단결하지 못했거나, 마케팅 메시지가 명확하지 않았거나, 영업이 판매를 극대화하지 못했거나, 제품의 수요나 수익성이 낮거나, 경비가 과도하게 늘었거나, 자금이 부족했던 탓이다. (p.26)
이러한 문제점을 해결하기 위해 소규모 회사의 경영자가 실행해야 할 원칙을 간단명료하게 정리하여 담아 두었다. 읽다보니 꼭 회사 단위가 아니어도 개별 팀에서도 충분히 활용할 수 있을 듯하다.
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책 내용을 잘 기억해 두고 나중에 되짚어보기 위해 요약
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[1단계 리더십 : Mission]
* 미션 선언문은 세가지 경제적 목표, 기한, 미션이 중요한 이유를 담아 구체적으로 작성한다. 이는 조직 구성원들에게 서사 견인(Narrative traction, 스토리의 문을 닫아 혼란을 바로잡고 후련함을 느끼고 싶은 욕구)을 만들어낸다.
- 수치화하여 측정 가능하도록, 안정적인 비즈니스 운영을 위한 수익 창출 목표 명기
- 기한을 지정하여 미션의 시급성을 높이고 행동을 유도, 미션을 일부라도 달성했거나 동기 부여가 되지 않으면 미션 선언문을 수정
- 이유를 알아야 미션에 전념, 중요한 일을 하고 싶어하는 욕구 충족
* 미션 선언문이 완성되면 이를 달성하기 위해 필요한 인재상 3가지, 핵심 행동 3가지를 정의한다. (꼭 3가지일 필요는 없지만 4가지 이상이 되면 기억하기 어려움)
* 이렇게 경영 방침이 완성되면 매주 전체 회의에서 이를 리마인드하거나, 핵심 행동을 실천한 구성원을 공개적으로 칭찬하고, 미션을 달성하거나 변경이 생길 때 대대적인 이벤트를 여는 등 살아있는 글이 될수 있도록 한다.
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[2단계 마케팅 : Story]
* 메시지가 명확해야 고객이 귀를 기울인다. 우리 제품이 고객의 생존에 도움이 된다고 생각하도록 하라. ‘여기서 말하는 생존이란 돈을 벌고, 돈을 모으고, 더 많은 사람과 소통하고, 가족과 추억을 쌓고, 자기 자신을 돌보고, 자기 자신을 지키고, 사랑을 찾고, 몰입하고, 휴식을 취하고, 먹고, 재충전하는 것 등을 의미한다.(p.77)'
* 스토리브랜드 공식
1. 무언가를 원하는 주인공 (당신의 고객은 무엇을 원하는가?)
2. 난관을 극복해야 한다 (고객이 우리 제품으로 어떤 문제를 극복할 수 있는가?)
3. 가이드를 만난다 (우리 회사나 제품말고 고객이 주인공, 가이드 역할에 충실하라. 공감을 표현하고 권위(유능함)를 보여줄 것.)
4. 계획을 제시한다 (구매를 고민하는 고객에게 3~4단계의 계획을 제시)
5. 행동을 촉구한다 (마케팅 매체에 강제성을 드러내기 싫어 소극적으로 구매를 유도하는 실수를 저지르지 말라)
6. 실패를 피하게 해준다 (우리 제품이나 서비스의 도움으로 고객이 피할 수 있는 부정적 결과는?)
7. 성공으로 끝맺는다 (잠재 고객에게 어떤 이득이 있을지 구체적으로 제시, 우리 제품이나 서비스를 구매한 고객의 삶은 어떤 모습? 고객의 삶에 어떤 가치가 더해지나?
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[3단계 영업 : Invitation]
* 사람들에게 제품을 팔려고 애쓰지 않고 제품이 해결할 수 있는 문제가 있는지 알아내려고 애쓰면 영업 대화의 질과 제품 구매 후 고객 만족도(좋은 입소문까지) 모두 올라간다. 이는 백만 달러 이상의 가치를 불러온다. (p.106)
* 세일즈 피치의 내용을 아래와 같이 도형으로 표현해 본다. 고객과 소통할 때 두 개 이상의 도형이 포함되도록 한다. 도형이 많아질수록 좋다.
- ○ : 고객의 문제 파악하기 (관객인 고객의 머릿속에 ‘스토리의 문’ 열기)
- △ : 제품을 문제의 솔루션으로 포지셔닝하기
- □ : 고객에게 단계별 계획 제시하기 (3단계 계획 제시)
- X, ♡ : 손실과 이득을 예고하여 긴박감 조성하기
- ☆ : 행동 촉구하기 (고객은 등 떠밀어주길 바랄수도, 명확하게 촉구하라, 그 전보다 더 많은 거절을 받겠지만 수락도 더 많이 받는다, 행동 촉구 메시지를 외워두면 쉽게 행동할수 있고 자연스러워진다)
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[4단계 제품 : Optimization]
* 제품군 최적화의 핵심은 ‘어떻게 하면 지금과 똑같이 일하면서 2배, 5배, 10배의 수익을 창출할 수 있을까?’이다. (p.135)
1. 수익성 평가: 수익성에 따라 제품 순위를 매기고 수익성이나 수요가 적은 제품은 과감히 정리하라. 개인적인 감정을 배제하라(Kill your darlings).
2. 신규 제품 추가: 매출과 수익을 높여줄 새로운 제품을 고객에게 전부 선보여라. 프리미엄 제품(수익형, 비용 절감형, 좌절감 해소형, 지위 향상형, 유대감 형성형, 간편화형)을 구독/ 교육/ 패키지 상품으로 구성
3. 제품 기획안 구성: 제품 기획안은 신제품 출시에 시간과 비용을 투자하기 전에 값진 피드백을 제공
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[5단계 경비 및 운영 : Simplification]
* 경비 팽창의 주범은 인건비, 직원을 해고하지 않아도 기존 인력으로 수익성을 극대화 할 수 있음.
- 운영자 지정, 전 직원 회의(매주 월요일, 미션 상기), 경영진 회의(전 직원 회의 직후, 관리자급 인력의 사기와 공동체 의식 제고), 부서 스탠드업 회의, 주간 개인별 목표 점검(부서장의 코칭과 격려), 분기별 성과 검토(성과에 따른 보상 고려)
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[6단계 현금 흐름: Division]
* 예금계좌 5개로 현금 흐름 관리, 이를 통해 회삿돈과 내 돈을 명확하게 구분
- 운영 계좌(비즈니스를 위해 들어오고 나가는 돈 관리), 세금 계좌(세금 낼 돈을 미리 넣어 두는 계좌), 사업 수익 계좌(운영 계좌에 상한선을 두어서 여유자금이 생기면 사업 수익 계좌로 이체, 운영 계좌의 상한선보다 6배 정도 높아야 한다), 투자 자금 계좌(사업 수입 계좌에서 넘치는 돈을 금융 상품 등에 투자)
요약
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