언어는 마법이다. 『매직 워드』는 일과 삶에서 원하는 바를 이루어주는 마법 같은 여섯 가지 말하기 기술을 마케팅 대가의 관점에서 알려주는 책이다. 전작 『컨테이저스: 전략적 입소문』에서 전 세계 독자를 사로잡았던 소셜마케팅 전문가 조나 버거의 신작이다.
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매직 워드 (와튼스쿨 마케팅학 최고 권위자의 6가지 설득 전략) 내용 요약
『매직 워드 (와튼스쿨 마케팅학 최고 권위자의 6가지 설득 전략)』은 펜실베이니아 대학교 와튼스쿨 마케팅학 교수 조나 버거(Jonah Berger)가 2023년에 출간한 책으로, 2023년 문학동네에서 박지훈 번역으로 출간되었다. 📖 『컨테이저스: 전략적 입소문』으로 전 세계 독자를 사로잡은 버거는 이 책에서 언어의 설득력을 과학적으로 분석하며, 일과 삶에서 원하는 바를 이루는 여섯 가지 말하기 기술을 제시한다. 304쪽 분량의 이 책은 실증적 데
단어 하나만 바꾸어도 인간의 행동에 변화가 생길 수 있다. 너무나 간단해서 믿기 어려운 마법과도 같은 단어들(Magic words)에 대해 설명하는 책.
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와튼스쿨 마케팅학 권위자의 설득 전략이라고 홍보하고 있지만, 기업의 마케팅 전략이라기 보다는 오히려 자신의 나쁜 습관을 개선하거나 원활한 사회생활을 위해 써봄직한 실용적인 방법론이 담겨 있어서 고개를 끄덕이며 읽었다.
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‘할 수 없다(can't)' 대신 ’하지 않는다(don't)'는 표현을 사용하여, 스스로에게 주도권을 부여하고 유혹을 이겨내기
📖 "하지 않는다"라고 말하면 화자에게 능동성을 부여하기 때문에 유혹을 피하는 데 도움이 된다. 자신이 결정권을 가진 것처럼 말이다. 하고 싶은 일을 다른 무언가 때문에 못하는 게 아니라. 자신이 주도권을 쥐고 있으며 모든 것이 전적으로 자신에게 달렸다. 텔레비전을 몰아서 보거나 흥청망청 돈을 쓰거나 시간을 낭비할 수 있지만 나는 그러지 않는다. 그보다 나는 다른 일을 하고 싶기 때문이다. (p.44)
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📖 창의력을 발휘하고 싶다면 무엇을 해야하는지보다는 무엇을 할 수 있는지 생각해보자. 이렇게 하면 누구나 능동적으로 새로운 길을 고려하며 장애물을 기회로 바꾸기 위해 노력하게 된다. (p.53)
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가장 기억에 남는 2번째 챕터 ‘자신감을 전달하라‘는 트럼프 대통령의 연설문 이야기로 시작한다. 사람들의 비웃음을 샀던 그의 명확하고 단호한 표현이 어떤 결과를 낳았던가. 회사 내에서의 프리젠테이션 스킬에 대해 생각해보게 된다. 왜 어떤 사람의 발표는 늘 자신감 없게 들리고 기억에 남지 않는지, 누군가를 설득해야 할 땐 어떤 화법을 써야할지.
* 에두르는 말 사용하지 않기 (~일 수도 있다, 내 의견으로는~)
* 명확함을 나타내는 말 사용하기 (확실히, 분명히, 보증된, 필수적인)
* 주저하지 않기 (음... 어...)
* 과거형을 현재형으로 바꾸기 (나는 그 책을 좋아했다 → 좋아한다)
* 상반되는 견해를 다룰 때는 다소 우회적인 접근법(의구심의 표현)이 더 효과적
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올바른 질문을 던지는 행위는 정보 수집을 돕고 자신의 생각 전달하며 대화의 흐름을 바꿈과 동시에 사회적 유대감을 형성하게 한다.
* 조언을 구하는 사람은 더 똑똑한 사람으로 인식된다.
* 앞말을 받아 후속 질문을 던지면 질문자에 대한 좋은 인상을 남기고 긍정적인 상호작용을 촉진한다.
* 난처한 질문을 받으면 관련 질문으로 되물어 다른 방향으로 유도한다.
* 상대로부터 부정적 정보를 끌어내야 할 땐 섣불리 단정짓지 않는다. (동네가 어떤가요? 주민들이 동네에 대한 불평은 없죠? → 주민들이 동네에 대해 불평한 적이 있나요?)
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우리가 하는 말을 상대에게 더욱 쉽게 이해시키고 싶고, 상대의 말을 경청하고 있다고 느끼게 하고 싶고, 몰입도를 높이고 싶을 때는 구체적인 언어를 사용하는 게 도움이 된다.
그러나 우리가 영향력 있는 사람이라는 인상을 주거나 성장 잠재력을 가졌음을 보여주고자 한다면(ex. 창업자가 벤처투자를 받기 위한 사업계획서를 제출/발표할 때) 추상적인 언어를 사용하는 편이 더 좋다. 어떤 일의 근간에 있는 이유를 생각해보면 거시적인 시각을 유지하고 더욱 큰 그림을 전달하는 데 도움이 된다.
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감정의 언어를 이해함으로써 우리는 상대방에게 호감을 사고, 능숙한 이야기꾼이 되며, 청중을 사로잡고, 더욱 흥미진진한 콘텐츠를 만들어내는 사람으로 인식될 수 있다.
* 사소한 단점 강조 (이미 유능하다고 인정받는 경우, 과거의 몇 가지 실수담을 늘어놓으면 호감도 증가)
* 롤러코스터 같은 상황 조성 (적정 시점에 부정적인 내용을 끼워넣어 몰입도 향상)
* 맥락 고려 (영화나 휴가처럼 쾌락을 위해 소비하는 분야에서는 감정적인 언어가 도움이 되지만, 입사 지원서나 소프트웨어처럼 실용 적인 영역에서는 역효과)
* 상냥하고 좀더 감정적인 언어로 대화의 기반을 닦으면 그후에 더 논리적인, 문제 해결을 위한 논의를 할 때 큰 도움이 된다.
* 불확실한 감정(ex. 놀라움)을 자극하면 몰입도 증가
요약
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