얼마 전 회사에서 유명 강사 한 분이 직원 교육을 진행한 적이 있다.
솔직히 난 회사 교육에 흥미를 못 느껴 대충 흘려듣는 편인데, 당시의 강의는 달랐다.
이 책을 소개한 강사님은 책에 나온 7개의 설득 원칙을 하나 하나 설명하며 동료들과 실습을 시켰는데, 모두가 매우 체계적으로 잘 정립되어 있어, 나 또한 설득당하지 않을 수가 없었다.
강의가 끝날 무렵 이 원칙들을 잘 활용하면 실전에서 분명 통할 것이라는 확신이 생겨 이 책을 구매했다.
두꺼운 편이지만, 어렵지 않아 술술 잘 넘어간다.
책에서 강조하는 설득의 원칙은 아래와 같다.
1. 상호성의 원칙
가는 것이 있어야 오는 것이 있다.
되로 주고 말로 받는다.
요약하면 아주 작은 것이라도 먼저 건넨 후 용건을 말하면 그렇지 않을 때보다 설득 확률이 큰 폭으로 상승한다는 것이다.
그래서 많은 회사들이 고객들에게 판촉물을 배포하고, 교회나 신규 오픈한 병원, 분양업체 등이 길거리에서 물티슈나 행주 등을 나눠주며 홍보하나 보다.
정말 중요한 부탁을 할 경우엔 캔커피라도 하나 들고 가야겠다.
그러나 받는 사람 입장은 다르다.
‘공짜 점심은 없다.’는 문구를 꼭 기억하고, 누군가 건네는 공짜 선물에 대해서는 의심부터 하자.
2. 호감의 원칙.
누구나 호감가는 사람의 부탁을 거절하긴 힘들다.
손쉽게 호감을 끌어내는 것은 외모와 차림새 정도인데, 외모는 고칠 수가 없다.
그래서 예쁘고 잘생긴 사람들이 솔직히 경쟁력이 있긴 하다.
그렇다고 실망할 필요는 없다.
상대방의 호감을 얻을 수 있는 또 다른 원칙이 있기 때문이다.
우리는 모두 익숙하고 나와 비슷한 사람에게 호감을 갖는다.
일례로 “넌 어떤 스타일을 좋아하니?” 라고 물을 경우 “나랑 대화가 잘 통하는 사람.” 이라는 답을 부정하긴 어려울 것이다.
이것이 바로 호감의 원칙에 내제된 유사성의 원칙이다.
상대방이 좋아하는 것에 대해 이야기 한 후 설득하는 것이 그렇지 않은 경우 보다 성공할 확률이 훨씬 높다고 한다.
누군가를 설득해야한다?
그렇다면 그 사람이 무엇을 좋아하는 지 먼저 파악한 후 공감대를 형성해보자.
3. 사회적 증거의 원칙
대부분은 많은 사람들이 옳다고 여기는 걸 무작정 따라하는 편이다.
O X 게임을 할 때만 보더라도 그렇다.
대부분이 소신을 갖고 찍기 보단 눈치를 보며 다수가 이동한 곳으로 우르르 몰려간다.
진화론적으로 자기 혼자만의 생각보다 집단 지성을 믿는 편이 생존에 유리하거나, 혹은 소수에 섰다가 틀리는 것이 더욱 부끄럽게 느껴져 그럴 수도 있다.
이렇듯 우린 대다수의 의견에 동조하는 편이다.
누군가를 설득 할 땐 그 사람의 주변 사람들이나 그가 속한 커뮤니티의 상황을 공유함으로써 설득의 확률을 높일 수 있다.
“옆집 순이 엄마, 호순이 엄마도 전부 이걸 쓰더라니까요…”
이런 식으로…
4. 권위의 원칙
전문가의 말을 무작정 믿는 사람들의 성향을 고려한 원칙이다.
학생이 옳은 말을 하고 교수가 틀린 말을 하더라도, 전문적인 내용을 잘 모르는 일반인들은 교수의 말이 옳다고 생각한다.
왜냐하면 설득의 힘은 말이 아니라 교수라는 직위에서 나오기 때문이다.
값비싼 양복 카라에 달린 반짝반짝 빛나는 배지, 명함에 무수히 박혀 있는 직책에 현혹되지 말자.
사기꾼일수록 권위있는 복장과 휘황찬란한 직책을 내세워 상대박을 설득하려 하기 때문이다.
5. 희소성의 원칙
매진 임박!
점포정리로 인해 ㅇㅇ일까지만 팝니다!
내년부터 단종될 예정입니다.
다 팔리고 하나 남았어요.
나는 얼마전 아웃렛에 갔다가 꼭 이와 같은 경험을 했다.
마음에 드는 패딩을 살펴보며 고민 하고 있는데, 점원이 다가와 마지막 제품이라며 은근히 나의 소비욕을 자극했다.
고민하던 나는 점원에게 혹시 전시되어 있는 것 말고 새 옷은 없느냐고 물었다.
점원은 잠시 확인해 보겠다며 말한 뒤 스마트 패드를 만지작거렸다.
“고객님 이 제품은 우리나라에 딱 3개만 들어온 제품인데, 다른 매장에 딱 하나 남았네요. 그걸로 하시면 나중에 택배로 받으셔야 하는데 괜찮으시겠어요?”
낚였다.
결재를 하고 집으로 돌아오는 길에 아내가 말했다.
“저거 분명 전시하던 그 패딩을 먼지만 털어 포장한 다음에 보내 줄걸?”
“에이 설마…”
날씨가 추워져 잘 입고 있지만, 솔직히 찝찝한 느낌도 없지 않다.
더군다나 희소성의 원칙을 읽고 보니 약간 후회스러운 생각도 든다.
‘그냥 새제품으로 살 걸…’
6. 일관성의 원칙
허황된 약속을 어기거나, 말 도 안 되는 내기에서 질 영 마뜩잖은 기분이 든다.
그 이유는 바로 우리가 일관성의 원칙에 지배 당하고 있기 때문이다.
다시 말해, 누구나 자신의 입으로 내뱉은 말은 지키려고 애쓰는
성향을 가지고 있다.
이러한 일관성의 원칙을 잘 활용한다면 설득의 확률을 크게 높일 수 있다고 한다.
예컨데, 부모님께 용돈을 더 받고 싶은 경우, 직접 용돈을 올려달라고 때를 쓰는 것 보다 부모님의 입에서 “용돈 올려줘야겠네…?” 라는 말이 나오면 설득에 성공한 것이다.
7. 연대감의 원칙
학연, 지연, 종교, 정치성향 등을 이용하는 이 원칙은 동서고금을 막론하고 널리 사용되어 왔다.
사실 나도 가끔 특정 고객에 맞게 정치성향을 요리조리 바꾸는 편인데, 마음이 그닥 편치만은 않다.
솔직히 말해 연대감의 원칙은 되도록이면 사용하고 싶지 않다.
때론 막강한 힘을 발휘하기도 하겠지만, 요즘 같은 시대엔 공정성 시비에 휘말릴 수도 있다.
연대감 보다는 실력으로!
행복을 아리스토텔레스의 목적론적 관점이 아닌 다윈의 진화론적 관점으로 탐구한 책. 행복은 삶의 최종 목표가 아니라, 생존을 위한 수단이다.
자연은 기막힌 설계를 했다. 인간은 행복감(쾌감)을 얻기 위해 생존에 필요한 행위를 하는 것이다. 인간이 음식을 먹을 때, 데이트를 할 때, 얼어붙은 손을 녹일 때 ‘아 좋아, 행복해‘라는 느낌을 경험해야 한다, 반드시. 그래야만 또다시 사냥을 나가고, 이성에 대한 관심을 갖는다(그리고 번식도 하겠지).
인간이 생존하기 위해 확보해야 했던 또 한 가지 자원이 있다. 앞에서 언급한 ‘사람’이다. 먹는 쾌감을 느껴야 음식을 찾듯 사람이하는 절대적 생존 필수품을 확보하기 위해서는 우선 인간을 아주 좋아해야 한다. 타인을 소 닭 보듯 바라보는 사람에게 친구나 연인이 생길 리 없다.
행복한 사람들은 시시한 즐거움을 여러 모양으로 자주 느끼는 사람들이다.
내가 다른 사람 눈에 얼마나 아름답게 보이느냐는 자신이 느끼는 행복관과 관련이 없었다. 단, 자기 스스로 생각하는 아름다움의 정도는 행복과 관련이 있었다.
행복은 기쁨의 강도가 아니라 빈도다.
좋은 대학 간판, 대기업 명함, 높은 연봉. 이런 조건들을 갖추지 못한 인생은 왠지 ‘행복 시험‘에서 낙제한 것 같은, 그래서 불행한 삶이라는 좌절감을 느끼게 한다.
각자 인생의 갑이 되어 살자. 세상이 나를 어떻게 보느냐보다 내 눈에 보이는 세상에 더 가치를 두는 것이다.
사랑하는 사람과 음식을 먹는 것 그것이 바로 행복이다.
‘가치있는 삶=행복한 삶‘은 아니다. 그런데 나는 지금까지 가치있는 삶이 곧 행복한 삶이라 믿으며 스스로를 궁지에 몰아넣으며 괴로워하고 우울증에 빠졌던 것 같다. 우리는 이런 생각에 빠진 나머지 행복의 쾌락적인 측면을 무시하는 경향이 있는데 의외로 우리에게 행복을 주는 요소는 단순하다. 음식과 사람. 특히 이성과의 관계, 섹스. 쾌락을 추구하면 우리의 삶이 불안정해질 거라 생각하지만 연구 결과들에 따르면 일상에서 즐거움을 추구하며 사는 사람들이 정신적으로나 개인 성취에서 뛰어난 모습을 보였다. 따라서 개인의 즐거움을 추구하는 것에 죄책감을 가지지 않고, 생활 속에서 소소한 즐거움을 찾아 자주 경험하기 위해 노력하는 것이 나와 모두를 위해 건강한 길이 될 것이다. 가장 좋은 방법은 내가 좋아하는 사람과 맛있는 음식을 먹는 것!
사소한 인류
전문 분야에서 많은 업적을 남긴 학자들의 에세이는 어떨까?
대한민국 1호 고인류학자 이상희 교수의 첫 에세이 '사소한 인류'는
그런 이유에서 책이 오기를 무척 기다렸다.
사실 고인류학? 인류학은 궁금한 분야이지만 딱딱할 거라는 생각을 했다.
그런데 그런 분야에서 이름을 알리고 있는 학자가 쓴 에세이라니
너무 전문적인 이야기가 글에 스며들어 어렵지? 않을까 했는데
정말 흥미롭고 재미있게 읽었다.
일상의 많은 부분에 전문적인 박식함이 스며들어 책 속 이야기가
나에게는 신선한 학문의 즐거움으로 다가왔다.
저자는 책에서 자신이 키우는 '개' 이야기에 많은 분량을 할애하고 있다.
개는 사람이 손가락으로 무언가를 가리킬 때 손가락을 보지 않고
그 대상을 보면서 사람의 의도를 파악하는 유일한 동물이란 사실도 알게 되었다.
또한 개와 늑대는 종 분화가 아직도 완전히 이루어지지 않은 상태라서
지금도 늑대와 개를 교배 시킬 수 있다는 이야기도......
개는 스물 여덟 개의 젖니에서 두 달 만에 42개의 영구치를 가지게 된다.
젖니보다 수적으로 크기 면에서 많은 자리를 차지하는 영구치 덕분에 개의 턱은
길고 깊어진다고 한다.
개의 이빨 수가 그렇게 많은 줄 몰랐다.
고인류학은 처음부터 과학에 뿌리를 둔 학문이다.
인간의 조상을 연구하는 학문이기 때문에 인체 해부학에서 다루는
현대인의 몸만 알아서는 안되며 인간이 되기 전
침팬지와 공동 조상으로부터 갈라진 수백 만 년 전
조상의 모습이 어떠했을지도 알아야 된다.
나는 이미 EBS 방송에서 이상희 교수가 침팬지와 사람 등의
해골을 손으로 들고 '인류의 시작'이란 주제로 강연하던 영상을 보았기에
책을 읽으면서 방송처럼 본인의 삶 전반에 자신이 연구하는
고인류학을 이입해서 설명하는 저자를 상상했다.
같은 여성의 입장에서 존경심이 절로 우러나왔다.
우리가 느끼는 다양한 감각에 있어서 후각의 중요성도 다시 인지했다.
특정 냄새가 즉각적으로 기억을 자극해 강렬한
감정을 불러 일으킨다는 사실에 놀랐다.
시각, 청각, 후각, 미각, 촉각 중에서 우리네 인간에게
가장 후진 감각인 후각이 정말 중요하다는 사실!
후각은 깊은 기억을 관장하는 일에도 관여한다.
나이가 들수록 점점 희미해져 가는 어린 시절의 기억을
냄새는 순식간에 수면 위로 불러낸다.
저자는 미국이란 거대 사회에서 소수민족 아시아인으로 특히 여성으로
겪었던 일상의 다양한 이야기를 통해 여자다웠던 순간을 기록한다.
"여자다움은 천의 얼굴을 지니고 있다.
그중 가부장제가 원하는 몇 얼굴만이 여자다움으로 포장되어 왔을 뿐이다.
그동안 소외되었던 모든 여자다움을 인정하기 시작할 때,
우리 사회는 함께 살기 더 좋은 곳이 된다"
우리는 어떤 사람이길 바라나?
사람들은 다양하게 자신을 평가하고 표현한다.
100을 가지고 있는데 50만 가진 것처럼 행동하는 사람,
50만 가졌는데 100을 가진 것처럼 행동하는 사람.
그런데 인사 고과에서는 100을 가진 것처럼 행동하는 사람이
승진한다고 한다.
오늘날 저출산 문제에 대해서도 기록하고 있다.
"여성의 경력 지속성을 보장해 주지 않는다면,
아기가 나온 다음 엄마의 삶에 확신을 줄 수 없다면
저출생 해결은 요원한 일이다.
모성 본이란 없다."
우정과 사랑은 완전히 다른 개념이 아니라는 것,
사랑은 차라리 우정의 한 형태로 우정이나 협동은 타인의
이익을 위해 자신의 이익을 포기하는 이타성이 없으면 성립되지 않는다.
이타성은 20세기 진화론에서 설명할 수 없는 수수께기라고 한다.
저자가 머리말에서 밝히듯 이 책은 오늘을 살아가는 본인의 이야기 속에
저자 특유의 연구 분야에 의한 이야기가 스며있다.
일상의 이야기를 의미 없이 쓰고 싶지 않았다는 그녀의 바램대로
독자들은 삶의 연륜을 통해 경험한 지혜와 함께
그녀가 간직한 지식도 함께 얻게 된다.
사소한 일은 어떤 색의 렌즈를 끼고 보느냐에 따라 새로운 이야기가 된다.
그 렌즈의 뒤에는 자신과 자신의 눈이 있다.
어려운 이야기를 일상의 다양한 주제로 모아 거대 담론으로 이끌어내는
이상희 교수에게 존경을 표한다.
덕분에 책을 읽으면서 많은 새로움을 알았고
삶의 지혜도 함께 배운 시간이었다.
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기억에 남은 장면 :
운동도 지적 활동과 함께할 수 있다
저자는 다윈이 산책하며 사색하는 습관을 통해 진화론적 통찰을 얻었다는 예를 들며 신체활동이 사고의 확장을 촉진할 수 있음을 주장합니다
기억에 남은 이유 :
걷기·달리기·발차기·등반 등의 기본 움직임 중에 사유를 결합함으로써 사고력이 풍부해질 수 있다고 생각하는 저자 데이먼 영의 사고에 공감했기 때문입니다.
