상세정보

설득력 있는 통계와 연구 사례들을 제시하여 왜 챌린저 접근법이 복잡한 비즈니스 환경에서 성공적인지 설명하고, 이러한 접근법을 조직에 적용하기 위한 실용적인 방법들을 제시한다. 일반적인 영업 서적과 다르게 탄탄한 연구와 통계를 바탕으로 구성되어 있으며, 굉장히 설득력 있는 논리로 주제가 진행된다.

현장의 생생한 사례들이 잘 반영되어 있어서, 영업이나 마케팅 경험이 있는 사람들이라면 고개를 끄덕일 수 있는 부분이 많이 있다. 점점 스마트해지고 복잡한 의사결정 과정을 거치는 고객들의 구매성향 변화에 맞추어 효과적인 영업팀을 구성하려는 많은 회사, 팀, 개인에게 큰 전환점이 될 수 있는 고객 전략을 제공할 것이다.

출판사 책 소개

불황의 시기에 더 많이 판매할 수 있는 영업 전략?
공포의 시대에 자신의 안전지대에서 나와서 당당하게 영업하기
회사의 영업 전략을 단숨에 바꿀 수 있는 책

아마존 마케팅 및 영업 베스트 셀러인 The Challenger Sale의 번역서로, 전통적인 영업방식과 완전히다른 혁신적인 영업/마케팅 방법을 소개한다. "4차 영업 혁명"이라고도 불려지는 새로운 전략과 방법론으로 전문 영업의 지평을 완전히 바꾼 책이다. 검증된 사례와 실무적인 내용으로 직장인들이 고객의 구매 의사과정에 대한 이해와, 영업 및 마케팅에 대한 새로운 관점을 가지는데 도움을 준다. 영업 및 마케팅 담당자, 영업 임원 및 영업 관리자, 최고 경영진들이 실무와 코칭에 두루 이용할 수 있는 책이다. 일반적인 동기부여에 초점을 맞춘 책이 아니며, 탄탄한 연구와 사례로 구성된 영업 전문서적이다.

현재 코로나 바이러스 사태와 맞물려, 이 책은 실적에 대한 두려움이 있는 많은 비즈니스맨과 경영진에게 돌파구를 줄 수 있다. 이 책은 10년 전, 세계 금융위기로 전 세계가 비슷한 상황에 처했을 때의 관찰과 경험을 바탕으로 쓰여졌기에 더욱 그렇다. 2008년 세계적인 금융위기로 인해 영업사원들이 감히 고객을 만나려는 엄두도 내지 못할 때, 평소보다 더 큰 규모의 영업을 성사시키는 사람들이 있었다. 이 책은 그런 사람들이 누구인지에 대한 한 컨설팅 회사의 전문적인 리서치와 이렇게 해서 발견한 영업사원의 프로파일을 설명하는 것에서 시작한다. 지속적으로 반복해서 뛰어난 성과를 내는 이런 영업사원이 가지고 있는 비밀은 무엇인가? 이런 뛰어난 영업사원들은 일반적으로 생각하는 좋은 영업사원들의 특성과는 다르며, 관계를 영업의 최우선 전략으로 두지 않는다는 데서 특히 차별화된다. "관계를 잘 유지하면 영업은 따라온다"라고 믿었던 많은 영업사원들이 불황의 그늘에서 힘들어할 때 이들은 완전히 새로운 방식으로 엄청난 성과를 내고 있었다. 이 책에서 "챌린저"로 불려지는 이런 영업사원들은 관계 지향적인 영업사원들과 다르게 고객에게 새로운 기회에 대한 통찰을 제공하며 고객을 가르치고, 고객이 움직이도록 맞추어 제안해서, 고객과의 관계에서 주도권을 내어주지 않는다.
이 책은 설득력 있는 통계와 연구 사례들을 제시하여 왜 챌린저 접근법이 복잡한 비즈니스 환경에서 성공적인지 설명하고, 이러한 접근법을 조직에 적용하기 위한 실용적인 방법들을 제시한다. 일반적인 영업 서적과 다르게 탄탄한 연구와 통계를 바탕으로 구성되어 있으며, 굉장히 설득력 있는 논리로 주제가 진행된다. 현장의 생생한 사례들이 잘 반영되어 있어서, 영업이나 마케팅 경험이 있는 사람들이라면 고개를 끄덕일 수 있는 부분이 많이 있다. 점점 스마트해지고 복잡한 의사결정 과정을 거치는 고객들의 구매성향 변화에 맞추어 효과적인 영업팀을 구성하려는 많은 회사, 팀, 개인에게 큰 전환점이 될 수 있는 고객 전략을 제공할 것이다.
수년 전 국내에서 번역되어 좋은 호응을 받았고 여러 기업에서 추천되었던 책을 다시 개정하여 오쿨루스에서 출판하였다. 위기의 시기에 도전하고자 하는 많은 전문가들에게 적극 추천한다.