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챌린저 세일
매슈 딕슨 외 1명 지음
오쿨루스 펴냄
읽었어요
B2B 영업을 하시는 분들을 만나면서 느낀 점은 영업 방식이 다양하고 때로는 이런 방식이 정말로 효과적일지 의문이 들었다. '챌린저 세일' 책은 서두에서 이러한 다양한 영업 방식을 다섯 가지 유형(관계 중심형, 외로운 늑대형, 하드워크형, 수동적 문제해결형, 챌린저형)으로 구분하고 있다. 각 유형의 특징과 장단점 설명을 통해 내가 가진 의문을 해소할 수 있었고, 나는 어떤 유형인지 확인하는 것도 흥미로웠다.
특히, 메인 주제인 챌린저형의 특징은 고객에게 도전적인 태도를 취하는 것(고객이 전에는 생각지 못했던 통찰을 제시하고, 적극적으로 가격을 말하며, 고객을 압박하는 것)이다. 이 방식은 관계 중심형 영업과 여러 면에서 대조적이며, 이 책은 왜 B2B 솔루션 영업에서 챌린저형이 더 잘 작동하는지 설명하고 있다.
그러나 영업은 상황에 따라 다양한 변수가 발생하므로, 경험과 책의 지식을 서로 보완하는 것이 바람직하다고 생각한다. 이러한 챌린저형 영업도 상황에 맞추어 시도해보고 그 결과를 확인할 예정이다.
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