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설득의 심리학 1 (사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙)
로버트 치알디니 지음
21세기북스
 펴냄
12,000 원
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#권위
#상호성
#설득
#심리
#이해
#일관성
#호감
386쪽 | 2002-09-30
분량 보통인책 | 난이도 쉬운책
상세 정보
왜 나는 그렇게나 쉽게 승낙해버리는 걸까?! 다른 사람의 승낙을 이끌어낼 수 있는 방법은 무엇일까? 이 책은 이러한 궁금증들로부터 출발하였다. 사회심리학자인 저자 치알디니가 설득심리학을 본격적으로 연구하기 시작한 이유는 순수한 학문적 호기심뿐만이 아니라 사람들이 흔히 그러하듯 생각지도 않았던 잡지를 정기구독한다거나 턱없이 비싼 옷을 선뜻 사버리고 나서 후회하는 자신의 경험에서 비롯된 것이기도 하다.<BR> <BR> 새끼 칠면조의 '칩칩' 소리에만 어미노릇을 하는 어미 칠면조나 가슴에 꽂힌 빨간 깃털 때문에 공격을 개시하는 수컷 참새처럼 인간에게도 자동적인 행동을 유발시킬 수 있는 심리원칙이 있으며 그것만을 적절히 이용하면 손하나 까딱하지 않고 사람을 움직일 수 있다. 이는 동서고금을 막론하고 수천년 동안 인간사회에서 형성된 불문율에 기초하고 있기 때문에 그 영향력은 막강하다. <BR> <BR> 책은 다른 사람이 베푼 호의를 그대로 갚아야 한다는 강박관념이 작용하는 상호성의 법칙, 말이나 행동에 일관성을 보여야 한다는 부담을 느낀다는 일관성의 법칙, 예쁘면 모든 것이 용서된다는 호감의 법칙 등 인간심리를 여실히 보여준다. 그리고 이 법칙들을 상품구매, 기부금, 투표, 양보 및 승낙에 대한 요구들과 결합시킨 전문가들이 얼마나 강력한 영향력을 발휘하는지를 다양한 이론과 사례를 들어 설명하고 있다.<BR> <BR> 이번 개정판에는 그 동안 꾸준히 발표되었던 설득과 순응과 변화에 대한 최신의 연구 결과들을 반영하였을 뿐만 아니라 기존 독자들의 반응까지도 추가하였다.
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목차

프롤로그 설득 심리학으로의 초대
필요없는 물건을 사게 되는 이유
무의식적인 의사결정의 장단점
의사결정 원리를 악용하는 불로소득자들
인간심리를 공략하는 '허허실실법'

설득의 법칙 1 상호성의 법칙
상호성의 비밀
상호성의 속임수
상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략
상호성의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략

설득의 법칙 2 일관성의 법칙
기계화된 일관성의 함정
개입과 일관성의 심리전
작은 약속부터 시작하는 문전 걸치기 기법
미군 조종에 성공한 중공군의 세뇌 프로그램
자녀교육시 해야 할 일과 해서는 안될 일
일관성의 근거를 만드는 미끼 기법
일관성의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략

설득의 법칙 3 사회적 증거의 법칙
코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 들려주는 이유
사이비 종교에 빠지는 이유
'다수의 무지'가 불러온 길거리 살인사건
유사성의 영향력
사회적 증거의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략

설득의 법칙 4 호감의 법칙
호감의 법칙을 이용한 판매전략
호감의 원천
호감의 법칙을 활용한 집단간의 갈등 극복
연상 작용의 엇갈리는 명암
호감의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략

설득의 법칙 5 권위의 법칙
밀그럼의 실험 : 권위에 대한 맹종
아브라함은 왜 아들을 죽이려 했는가
권위의 상징물들
권위의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략

설득의 법칙 6 희귀성의 법칙
희귀성의 가치
상실에 대한 두려움
로미오와 줄리엣 효과
희귀성의 영향력을 강화시키는 조건
희귀성의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략

에필로그 - 정보화 시대의 설득 전략
원시 시대의 의사결정
정보화 시대의 의사결정
의사결정의 지름길 법칙을 사수하라

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저자 정보
로버트 치알디니
설득의 과학 연구에 집중하며 설득?협력?협상 분야의 세계적인 전문가로 인정받고 있다. 현재 그는 애리조나 주립대학교 심리&마케팅 명예교수다. 그의 베스트셀러뿐만 아니라 새로운 연구는 전 세계의 많은 과학 학술지와 TV, 라디오 등에 소개되었다. 글로벌 트레이닝, 말하기, 그리고 인증 회사인 ‘인플루언스 앳 워크(Influence at Work)’의 대표다. 설득의 과학 분야에서는 오늘날 살아 있는 전설로 통한다. 현재 미국 애리조나 주 피닉스에서 살고 있다.
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남긴 글 5
새얀님이 이 책을 읽었어요
10달 전
주변에서 흔히 한 두번은 겪어봤을 일들을 설득이라는 심리학적으로 풀어놓은 책이다. 대수롭지 않게 여겨지는 일들도 관찰과 실험정신(?)이라는 의미에서 곱씹어보면 학문과 연계하여 새로운 시작으로 볼 수 있음을 나타냈다고 할까? 판매인에게 쉽게 현혹되어 물건을 사는 경우, 상대방의 부탁을 거절하지 못하는 경우 등... 누구나 겪어왔고 겪는 일들.... 한번쯤 읽어본다면 자신이 왜 그 상황에서 그렇게 행동했는지 알 수 있게 해주는 책이다.
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슈크림님이 이 책을 읽었어요
1년 전
심리학 서적의 바이블 😆😆 ! 대학 신입생때 일반심리학 강의를 들으면서 읽었던 책인데, 생각나서 다시 읽었다. 이책의 초판이 나온지가 1985년이니 벌써 30년이나 지난 책인데도 여기 나온 6가지의 법칙이 아직도 성립되고 있다는게 신기하다. 1) 상호성의 법칙 : 받은만큼 보답한다. 불로소득자들에 의해 때로는 '되로주고 말로 받는다.' 가 되기도 하지만.. 2) 일관성의 법칙 : 자신이 선택한 일에 대해 더 확고한 믿음을 가지게 된다. 앵커링 효과. 3) 사회적 증거의 법칙 : 남들이 하는 대로 따라한다. 4) 호감의 법칙 : 잘생긴 피의자가 무죄판결을 받을 가능성이 높다.(ㅠㅠ) + 사람들은 자신과 유사한 사람에게 호감을 느낀다. 5) 권위의 법칙 : 권위자(혹은 그런 모양새를 한사람)의 말에 약하다. 6) 희귀성의 법칙 : 한정판매, 백화점 세일 마지막 날에 사람이 몰린다. 이 책은 영업사원들에게 어떻게 하면 고객을 끌어모을 수 있는가에 대한 해법을 제시하기도 하고, 고객의 입장에서 이런 속임수에 당하지 않으려면 어떻게 해야하는지를 제시하기도 하는! 모두에게 참 유용한 책이다. 저자가 이 책을 쓰기위해 직접 사이비 종교에 잠입도 하고, 식당의 서빙보이로 일하는 등의 사례를 보니, 정말 현장감넘치고 설득력있는 책이 아닐수없다! 오래동안 읽히는데에는 이유가 있는것 같기도 하고, 이책이 나온지 30년이 지난 지금도 여전히 여기있는 법칙을 활용하고있는 광고주들/영업사원들을 보면서 이 법칙은 '인간의 본능'이 아닐까도 싶다. 그치만 소위 말하는 호구 소비자가 되지 않기 위해서는 편한길인 6가지의 법칙에 그저 휩쓸려가기보다는, 한번더 생각해보는 자세가 필요한것 같다! 저자의 말처럼 '내가 만일 이 트릭을 경험하지 않았더라도 이 물건을 구입했을까?' 를 잘 생각해보면서 말이다ㅎㅎ #서강필독서
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AB형마녀님이 이 책을 읽었어요
3년 전
이 안의 내용들 모두 숙지하고 싶다는 생각이 든다. 한 번 보고 말기엔 아쉬움. 앞으로 몇 번 더 읽어야 할 듯
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