25년 동안 세계적인 협상가로서 명성을 쌓아온 짐 토머스는 '미국 대통령들을 비롯하여 정부 관계자들이 최고로 꼽으며, 제일 먼저 조언을 구하는 협상코치'로 유명하다. <포춘 Fortune>에서 100대 기업을 대상으로 실시한 '최고의 협상 전문가' 설문조사 결과 1위로 지목된 사람 또한 그였다. 이러한 다양한 경험을 살려 저자는 실제적이고 진정한 '협상의 기술'을 정리하고 있다. <BR> <BR> 한미 FTA협상으로 온 나라가 떠들썩한 지금 협상은 이제 국가간의 문제에 국한된 것이 아니며 모든 인간 활동의 주요 부분이라고도 할 수 있다. 협상에 관한 예리한 통찰력으로 정리한 '21가지 현상의 법칙' 다년간 협상 겸험을 정리한 '토마스 공리'는 어렵게만 생각됐던 협상의 세계를 체계적이고 쉽게 풀어준다.

차례

들어가기 전에

제1부 세계는 하나의 거대한 협상 테이블이다
1장 협상이 중요한 이유는?
새로운 경제 현실 / 신 세계주의 / 새로운 경영과 근무 형태들 / 새로운 검약운동

2장 협상을 오해하고 있지는 않은가?
학문적 접근 / 민간전승 / 신체언어 / 전략 / 협박 / 들볶기

3장 협상의 키워드는 바로 '양보'다
설득과 협상 / 접어야 할 때를 알라 / 팔 수가 없을 때는 그들의 것을 사라

4장 성공적 협상은 '윈-윈 협상'이 유일하다
인간의 야만성 / 우주 핵전쟁 / 지정학적 역사 맛보기 / 결코 멈추지 않는 버니 / 윈-윈은 어떻게 일어나는가?

제2부 성공적인 협상, 그 뒤에는 21가지 법칙들이 있었다!
1장 이것만은 꼭 알아두자!(가장 핵심적인 법칙들)
[법칙 1] 공짜는 금물! 모든 양보를 교환에 활용하라.
[법칙 2] 높게 시작하라.
[법칙 3] 첫 번째 양보는 과감하게 하되, 이후에는 현저히 줄여라.
[법칙 4] 초기에 자주 딴청을 부려라.
[법칙 5] 모든 쟁점을 마지막에 하나의 패키지로서만 매듭지어라.
[법칙 6] 덤으로 끝내라.
[법칙 7] 교환을 목적으로 창조적인 양보를 계속해서 발굴하라.

2장 이제부터 적극적으로 활용하자!(중요하지만 잘 알려진 법칙들)
[법칙 8] 사전작업을 하라.
[법칙 9] 화기애애한 분위기를 유지하라.
[법칙 10] 상대방의 말만 믿고 협상할 수 없는 쟁점이라고 결론짓지 말라.
[법칙 11] 상대방의 첫 제안을 절대 받아들이지 말라.

3장 알아두면 도움이 된다(실행하면 좋을 법칙들)
[법칙 12] 천천히 시작하라.
[법칙 13] 젖체 의제들을 상정하라.
[법칙 14] 사소한 것들을 먼저 논의하라.
[법칙 15] 참고 기다려라.
[법칙 16] 합법성의 영향력을 사용.경계하라
[법칙 17] 당신의 권한을 제한시키고, 고위직 사람과 협상하라
[법칙 18] 좋은 친구-나쁜 친구 전략을 활용하라.
[법칙 19] 상대편이 첫 제안을 하도록 하라.
[법칙 20] 팀을 소규모로 하고, 잘 통제되도록 관리하라.
[법칙 21] 상대방이 당신을 찾아오도록 힘쓰라.

4장 21가지 법칙을 적용해보면?

제3부 이것이 협상의 실체다
1장 윤리적 협상은 의무조항이다
2장 성공적인 국제적 협상을 위해서는?
3장 일상생활에 적용해보자
1.상대방이 협상하지 않으려 할 때의 협상 / 2.상대방이 까다롭거나 예민할 때의 협상 / 3.자녀와의 협상 / 4.직장 상사와의 협상 / 5.봉급협상 / 6.해직과 퇴직 협상 / 7.주택구매 협상 / 8.최상의 자동차 거래 / 9.항공사와의 협상 / 10.호텔과의 협상 / 11.렌터카 회사와의 협상 / 12.소매상과의 협상 / 13.변호사와의 협상 / 14.하청업자와의 협상 / 15.자동차 정비공과의 협상.

예비협상가인 당신에게
토머스의 공리
옮긴이의 글

25년 동안 세계적인 협상가로서의 명성을 쌓아온 짐 토머스는 '미국 대통령들을 비롯하여 정부 관계자들이 최고로 꼽으며, 제일 먼저 조언을 구하는 협상코치'로 유명하다. Fortune에서 100대 기업을 대상으로 실시한 '최고의 협상 전문가' 설문조사 결과, 당당히 1위로 지목된 사람 또한 짐 토머스였다. UCLA와 조지타운 대학 법학부를 졸업한 그는 현재 워싱턴 D.C.에서 협상가.변호사.사업가.강사.저술가 등 다방면에서 활동하고 있다.