협상의 기술 (미국 대통령의 협상코치 짐 토머스)

협상의 기술

짐 토머스 지음 | 세종서적 펴냄

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상세정보

25년 동안 세계적인 협상가로서 명성을 쌓아온 짐 토머스는 '미국 대통령들을 비롯하여 정부 관계자들이 최고로 꼽으며, 제일 먼저 조언을 구하는 협상코치'로 유명하다. <포춘 Fortune>에서 100대 기업을 대상으로 실시한 '최고의 협상 전문가' 설문조사 결과 1위로 지목된 사람 또한 그였다. 이러한 다양한 경험을 살려 저자는 실제적이고 진정한 '협상의 기술'을 정리하고 있다.

한미 FTA협상으로 온 나라가 떠들썩한 지금 협상은 이제 국가간의 문제에 국한된 것이 아니며 모든 인간 활동의 주요 부분이라고도 할 수 있다. 협상에 관한 예리한 통찰력으로 정리한 '21가지 현상의 법칙' 다년간 협상 겸험을 정리한 '토마스 공리'는 어렵게만 생각됐던 협상의 세계를 체계적이고 쉽게 풀어준다.

출판사 책 소개

"세계 최강대국, 미국의 대통령들은 누구에게 조언을 구했을까?" 미국 대통령이 최고로 꼽은 짐 토머스의 승리하는 협상코칭 "협상을 잘하려면 토머스의 법칙을 따르라!" 현대 사회에서의 협상 최근 한미 FTA 협상으로 온 나라가 떠들썩하다. 이런 협상은 과연 국가 간에만 이루어지는 것일까? 세상은 갈수록 치열해지고 있다. 기업 경영, 이윤 창출, 자녀 양육, 가계부 수지 맞추기, 정국 운영 등이 그 어느 때보다 훨씬 더 어려워지고 있는 추세다. 이러한 혁명적인 사회적,정치적,경제적 변화들은 유능한 협상의 중요성을 갈수록 증폭시키고, 이에 따라 훌륭한 협상에 대한 비중은 더욱 높아만 간다. 이런 상황에서 아주 미세한 장점은 승자와 패자를 판가름 나게 할 수 있고, 더 나은 협상에 따라 상황은 완전히 달라질 수 있다. 협상은 이제 모든 인간 활동의 주요 부분이라고도 할 수 있다. 자기 이해관계에 충실하고 직장을 여러 차례 옮겨 다니는 유목민과도 같은 오늘날의 직장인은 독재적인 분위기를 잘 참아내지 못한다. 따라서 훌륭한 사내(社內) 협상 기술은 성공적인 경영에 거의 필수불가결한 요소가 되었다. 그러나 우리는 그동안 오해를 하고 있었다. 어느 한쪽이 적대적이거나 더 압도적인 위치에 있을 때 무용지물인 학문적 접근법, 협상에 적절한 요일과 시간대에 관한 민속전승, 전략 등 그 자체만으로도 협상할 수 있다고 생각해왔기 때문이다. 훌륭한 협상가가 반드시 알아야 하는 것은 바로 '어떻게' 협상하는가이다. 미국 대통령 협상코치의 노하우 25년 동안 세계적인 협상가로서 명성을 쌓아온 짐 토머스는 '미국 대통령들을 비롯하여 정부 관계자들이 최고로 꼽으며, 제일 먼저 조언을 구하는 협상코치'로 유명하다. 《포춘 Fortune》에서 100대 기업을 대상으로 실시한 '최고의 협상 전문가' 설문조사 결과, 당당히 1위로 지목된 사람 또한 짐 토머스였다. 1977년 의뢰인들을 대상으로 한 사전 협상 브리핑을 통해 놀라운 협상기술의 위상을 한 단계 발전시켰으며, 이러한 내용을 워크숍에 도입하고 1982년에는 일반대중에까지 확산시켰다. 그의 초창기 브리핑 내용은 오늘날까지 전 세계 모든 협상 프로그램의 지침이 될 정도로 그 우수성을 인정받고 있다. 또한, 세계 곳곳에서 열리는 그의 강연과 세미나에는 수만 명의 인원이 열광적으로 참여하기도 한다. 짐 토머스는 국제적 이슈가 되었던 협상 프로젝트에도 다수 참여했다. 그 중 1987년 12월 8일 워싱턴에서 개최된 레이건 전 미국 대통령과 고르바초프 전 소련공산당 서기장의 '중거리핵전력협정(INF)'에 주협상자로 참석해 성공적인 중재를 이끌어냈으며, WTO 무역협상에도 참가한 바 있는 점을 대표적으로 들 수 있다. 이러한 다양한 경험을 살려 짐 토머스는 이 책에서 실제적이고 진정한 '협상의 기술'을 정리하고 있다. 협상에 관한 모든 상투적인 문구와 진부한 표현, 이론, 전승들을 요약해보면 결국 실제로 효과가 있는 기술은 한 줌밖에 되지 않는다는 예리한 통찰력으로 정리한 '21가지 협상의 법칙', 다년간의 협상 경험을 통해 얻은 노하우를 정리한 '토머스의 공리'는 어렵게만 생각됐던 협상의 세계를 체계적이면서도 쉽게 풀어주고 있다. ▶ 설득이 통하지 않을 때는 협상을 하라. ▶ 첫 제안은 공격적이되, 결코 터무니없는 것이어서는 안 된다. ▶ 딴청 부리기는 협상에서 가장 단순하면서도 가장 자주 사용되는 도구다. ▶ 현명한 협상가는 종종 협상하지 않는 쪽을 선택한다. ▶ 반대급부로 얻는 것이 없다면 양보하지 말라. ▶ 협상에서 가장 큰 거짓말은 "이것이 제 한계선입니다"이다. ▶ 첫 제안이 받아들여지는 것을 좋아하는 사람은 아무도 없다. ▶ 수다는 취약한 협상가의 마지막 도피처다. 성공적인 협상을 위한 21가지 법칙 7가지 <핵심적인 법칙들>은 협상 기술의 노른자위로, 결과에 심오한 영향을 미치는 모든 협상의 80~90% 알짜배기가 여기에 수록되어 있다. 다른 것은 몰라도 이 법칙들만큼은 통달하라! ▶ 공짜는 금물! 모든 양보를 교환에 활용하라. ▶ 높게 시작하라. ▶ 첫 번째 양보는 과감하게 하되, 이후에는 현저히 줄여라. ▶ 초기에 자주 딴청을 부려라. ▶ 모든 쟁점을 마지막에 하나의 패키지로서만 매듭지어라. ▶ 덤으로 끝내라. ▶ 교환을 목적으로 창조적인 양보들을 계속해서 발굴하라. 만약 아직도 4가지 '중요하지만 잘 알려진 법칙들'을 활용하고 있지 않다면, 지금부터는 그렇게 하도록 해야 한다. 이 지침들은 크게 주목받고 있지는 않지만 성공적인 협상을 위한 토대가 된다. ▶ 사전작업을 하라. ▶ 화기애애한 분위기를 유지하라. ▶ 상대방의 말만 믿고 협상할 수 없는 쟁점이라고 결론짓지 말라. ▶ 상대방의 첫 제안을 절대 받아들이지 말라. 10가지 '실행하면 좋을 법칙들'은 협상의 결과에 영향을 미칠 수는 있지만, 일반적으로 그 영향력이 다른 법칙들보다 미미하거나 불규칙적이다. 이 법칙들이 목록의 하단을 차지하는 부분적인 이유는 적용의 어려움과 많은 예외조항 때문이다. 그래도 이런 법칙들을 간혹 사용할 기회가 있기 때문에, 이 범주의 법칙들에 대한 기본적인 이해가 필요하다. ▶ 천천히 시작하라. ▶ 전체 의제들을 상정하라. ▶ 사소한 것들을 먼저 논의하라. ▶ 참고 기다려라. ▶ 합법성의 영향력을 사용,경계하라. ▶ 당신의 권한을 제한시키고, 고위직 사람과 협상하라. ▶ 좋은 친구-나쁜 친구 전략을 활용하라. ▶ 상대편이 첫 제안을 하도록 하라. ▶ 당신의 팀을 소규모로 하고, 잘 통제되도록 관리하라. ▶ 상대편이 당신을 찾아오도록 힘써라. 협상의 키워드 사람들에게 자발적으로 무언가를 하게 하는 두 가지 방법이 바로 '설득과 협상'이다. 대개 비슷하게 알고 있지만, 사실 설득과 협상의 과정은 매우 다르다. 성공적인 협상가가 되려면 반드시 이 둘의 차이점을 알아야 하는데, 그것이 바로 '양보'다. 설득자는 이유를 제시하지만 협상가는 양보를 제공한다. 상대방은 당신의 이유를 좋아할 수도 있고 싫어할 수도 있지만, 양보는 누구나 좋아한다. 언제나 설득에 온 정성을 들여 먼저 시도하라. 설득은 협상보다 더 신속하고, 더 쉬우며, 더 편안하고, 무엇보다도 더 저렴하다. 그러나 설득을 통해 합의를 이끌어낼 수 없다면 양보를 가지고 협상을 할 수밖에 없는데, 양보의 대가는 비싸다. 그러나 그중에서도 윈-윈 협상만이 효과를 볼 수 있는 유일한 협상이다. 윈 -루즈 협상가는 단지 그 순간의 거래에서 나타나는 즉각적인 성과의 극대화에만 힘쓸 뿐, 그것이 미치는 결과에 대해서는 개의치 않는다. 반면 윈 - 윈 협상가는 계속 이루어질 거래를 고려하여 한 번에 실을 수 있는 적재량에 합리적으로 대처함으로써 그로 말미암아 얻게 될 궁극적인 성과를 극대화하려고 하며, 상대방 역시 자신이 합리적으로 잘 대처했다는 느낌을 갖게 만든다. 윤리적,국제적 협상 윤리적 협상은 선택사항이 아니라 의무조항이다. 참된 협력관계는 법이 아닌 진실에 기초한다. 작더라도 하나하나 지켜진 약속은 신뢰를 쌓고, 깨진 약속은 신뢰를 손상시킨다. 진짜 한계선이 아닌 한 그 어떤 것에도 '한계선'이라는 말을 갖다 붙여서는 안 된다. 거짓말은 협상에서 흔히 나타나기 때문에, 현명한 협상가는 이에 대해 세심하게 고려해야 한다. 그리고 21세기에는 국제적 협상이 더욱더 중시되고 있기 때문에, 언어나 예절 등을 비롯한 문화적 차이를 이해하는 것이 중요하다. 이상적으로는 협상가가 해당 지역의 언어를 능숙하게 말할 수 있어야 하지만 여의치 않기 때문에, 회의 전에 통역사와 충분히 시간을 가져라. 끝없는 인내심은 해외에서 협상을 하는 데 가장 중요한 덕목이며, 명함은 여권만큼이나 중요하다. 또한 이때는 소규모로 팀을 꾸리라는 '법칙 20'의 예외적 경우로, 큰 규모의 팀은 상대방에게 열정의 신호를 보낸다. 잘 준비된 협상가라면 협상에 앞서 상대방 팀 멤버의 직책과 배경에 관한 정보를 요청할 것이다.