이 책은 펜실바니아대 경영대학원인 와튼스쿨의 최고 인기 강의인 스튜어트 다이아몬드 교수의 협상법을 다룬 것으로서 예전부터 관심이 있던 차에 스타텁 날개 클럽의 주제로 선정되어 읽어 보게 되었다.



우리는 협상이라고 하면 기업 간의 비즈니스 협상이나 국가 간의 무역 협상 등을 떠올리기 쉽지만 의외로 사람들은 일상 속에서 서로 대화를 하거나 가족끼리도 매우 광범위하게 협상을 하고 있다는 것을 알 수 있다. 가족 또는 직장 동료들 간의 요구 또는 협력을 위한 협상뿐만 아니라 상점에서 물건을 구입하거나 식당, 항공사, 호텔 등에서 각종 서비스를 청구할 때 등 의외로 인간은 늘 협상 속에서 살아가고 있다는 것을 알게 되었다.



그럼에도 불구하고, 우리들은 너무나도 협상법을 모르고, 이를 체계적으로 배운 적도 없으며, 그렇기 때문에 쉽게 풀 수 있는 문제도 감정적으로 대응하여 일을 망치고, 성공적인 협상을 통해 상호 간에 더 많은 혜택과 이익을 얻을 수 있음에도 손해를 보고 있다.



다이아몬드 교수는 협상을 잘하기 위해서는 상대방의 머리 속 그림을 그려서 상대방의 입장을 생각하고, 상대방이 하는 말을 귀담아 들으며, 표준을 이용하는 것이 확실한 협상 방법이라고 주장하고 있다. 또한 한 번에 많은 것을 요구하는 것보다는 점진적인 접근을 시도하고 외적 요소의 동질성보다 심리적 연대감을 이루는 것이 중요하다고 강조하고 있다. 그리고 협상에 진척이 없을 경우 상대방의 생각에 영향을 주는 제3자의 도움을 시도해 보라고 말하고 있다.



저자는 와튼스쿨 MBA와 하버드 로스쿨을 졸업한 소위 아이비리그의 듀얼디그리를 소지한 엘리트인데 위와 같은 협상법을 교육기관에서 강의하고 있다는 것도 매우 흥미로웠다. 우리나라 대학의 정치, 행정, 경영학과 뿐만 경영대학원과 법학대학원에서도 문장론 외에 이러한 협상법 강좌가 필수적으로 있어야 되지 않을 가하는 생각을 가지게 되었다.

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