수 많은 기업, 정부가 마케팅에 돈을 쏟아 붓고 있지만, 실패한 경우가 정말 많다. 대대적인 홍보는 사람들의 인지도를 일시적으로 올릴 수 있지만, 금방 잊혀져 버린다면 마케팅은 실패일 것이다.

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그렇다면 일시적이 아니라 오래도록 사람들에게 홍보하기 위해서는 어떻게 해아할까? 바로 입소문을 내는 것이다. 굳이 홍보를 더 하지 않더라도, 사람들의 대화에서 자주 오르내리며, 오래도록 퍼지도록 하는 것이다.

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입소문을 내는 것은 오히려 큰 돈이 필요하지 않으며, 어떤 것을 홍보하든 모두 적용가능하다.

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책에서는 입소문이 퍼지는 원리로 아래의 6가지를 말한다.

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앞자를 따서 STEPPS 라고 표현한다.

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Social currency : 소셜화폐

이야기를 했을 때, 자신의 이미지를 좋게 만들어주는 것을 공유한다. 어떤 사람이든 자신을 깎아내리는 이야기를 굳이 하고 다니진 않는는다. 그보다는 이 이야기를 함으로써 자신에 대한 좋은 영향이 클 때, 그 이야기를 많이 하고 다닌다.

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1. 자신의 똑똑함을 보여준다. 이야기를 들었을 때, 주변 사람들이 '와 너는 이런 것도 알아?'라는 반응이 나온다면 성공이다.

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2.자신의 성취를 보여줄 수 있다. 게임 메카닉스를 활용할 수 있다. 예를 들면, 특정 게임에서 내가 1등을 하고 있다면, 나는 그 게임 이야기를 더 많이 하고 다닐 것이다.

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Triggers : 계기

머릿속에 떠올라야 입 밖으로 이야기가 나온다.

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어떤 이야기를 하려면, 먼저 생각을 해야한다. 우리는 대화에 임할 때, '어떤 대화를 해야지' 라고 다짐하고 하는 것이 아니라, 대화를 하다보면 여러 생각이 떠오른다. 그렇다면 내 제품 이야기를 많이 할 수 있도록, 생각을 유발해야 한다.

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특정 생각을 유발하는 계기는 다양하다. 길 가다가 피자 가게가 보이면, 피자 먹고 싶다는 생각을 하고, 길거리에서 죽은 고양이를 보면, 요새 고양이 키우는 사람이 많아지면서 버리는 사람도 많아졌다는 생각을 한다.

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그렇기에 그 생각을 유도하는 계기를 자주 보여줄 수록 유리하고, 또한 그 생각이 떠올랐을 때 행동과 바로 이어지도록 설정하는 것이 좋다.

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피자 먹고 싶다고 생각해도, 바로 피자를 주문할 수 없다면, 고객은 피자를 주문하지 않을테고, 그 생각을 잊어버린다.

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그렇기에 생각이 나자마자 행동으로 이어지도록 계기를 심어두어야 한다.

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Emotion : 감성

마음을 움직이면 공유하려는 욕구가 생긴다

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우리는 흔히 감정을 긍정/부정으로 나누곤 하는데, 입소문에 있어서는 각성/비각성 상태로 나눈다. 각성 상태일 때, 우리 몸은 흥분하고 이야기를 더 많이 할 가능성이 높고, 비각성일 때는 이야기를 덜 한다.

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각성상태의 감정으로는 기쁨, 신남, 불안,분노가 있으며, 비각성상태의 감정은 슬픔, 만족이 있다.

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부정적인 이야기라고 해서 퍼지지 않는 것이 아니라, 각성이냐 아니냐의 차이가 크다.

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그렇기에 이야기가 어떤 감정을 유도하느냐가 중요하다.

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Public : 대중성

눈에 잘 띄어야 입소문이 난다

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사람들은 군중심리, 모방심리가 있다. 남들이 많이 하고 다니면, 나도 따라하고 싶다는 생각이 본능적으로 생긴다.

중요한 것은 남들이 많이 한다는 사실을 내가 알아야 한다는 것이다. 아무리 사람들이 많이 해도, 내가 모르면 내게 영향을 주지 않는다.

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예를 들면, 우리는 양말로 유명한 브랜드를 잘 모른다. 왜냐하면 다른 사람의 양말을 볼 일이 매우 드물기 때문이다.

하지만 신발 브랜드는 매우 잘 안다. 매일 보기 때문이다.

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책에 나온 예시 중 하나로 미국의 실패한 마약 광고이다. 그 광고 내용은 '많은 청소년들이 마약을 하고 있으며, 이는 해롭습니다' 라는 문구를 담고 있었는데, 이 광고 이후 오히려 마약률이 증가했다고 한다. 그 이유는 청소년들이 마약을 많이 하는지 몰랐던 학생들에게는 새로운 사실을 알려주었기 때문이다. 그 광고로 인해 내 주변 사람들이 마약을 하고 다닌 다는 사실을 알게되었고, 오히려 참여하게 되었다고 한다.

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Practical Value : 실용적 가치

유용한 정보를 공유한다. 사람들은 등산을 하면서도, 이번에 홈쇼핑에서 본 진공청소기 이야기를 한다. 실용적 가치를 지닌 이야기는 상대에게 도움을 줄 수 있기 때문에 안할 수가 없는 이야기다.

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실용적 가치를 평가하는 데에 있어서는 기준점이 중요하다. 예를 들면, 똑같은 아이스크림을 1만원에서 5천원으로 할인하는 경우와 6천원에서 5천원으로 할인하는 경우를 비교하면, 전자가 판매량이 더 높다. 가격이 같은데도 말이다!

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그 이유로는 기준점이 다르기에, 할인을 했을 때의 실용적 가치를 다르게 느끼는 것이다.

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비슷한 예시로는 20만원짜리 상품을 사려는데 30분을 더 가면 10만원을 할인 받을 수 있다고 하면, 사람들은 30분을 이동한다.

하지만 1000만원짜리 상품을 사려는데, 30분을 더 가면 10만원을 할인 받을 수 있다고 하면, 사람들은 이동하지 않고 그 자리에서 구매한다.

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할인가격은 똑같은데 말이다.

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Stories : 이야기성

단순한 정보보다 정보를 담은 이야기가 더 많이 공유된다.

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사람들은 잡담을 많이한다. 그리고 단순한 정보보다는 잡담을 나누는게 더 재미있을 뿐더러, 기억하기도 쉽고, 더 많은 내용을 담을 수 있다.

말할 때나, 들을 때나 그저 잡담이라고 여기지만, 이를 깊이 보면 정보가 다 담겨있다.

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예를 들어,

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[나 저번에 쿠팡에서 에어팟 프로 할인해서 샀잖아

근데 그거 낀지 3일만에 귀가 너무 아픈거야

그래서 이거 환불하려는데, 이미 3일이나 사용했고 그냥 당근마켓에서 팔아야하나 싶더라구

그러다가 그냥 고객센터에 문의했는데 너무 친절하게 상담해주더라? 반품할 수 있다고

그래서 바로 반품하고 환불했어 ]

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평범한 이야기지만, 이 이야기 안에는,

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에어팟 프로가 외이도염을 잘 일으킨다.

쿠팡에서 에어팟 프로를 할인해서 살 수 있다.

쿠팡 고객센터는 친절하다

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3가지 정보나 담고 있다. 그렇기에 이야기를 통해 소문을 내는 것이 더 유용하다.

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책의 예시가 이해가 잘되어, 술술 읽혔던 책

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