B2B 영업을 하시는 분들을 만나면서 느낀 점은 영업 방식이 다양하고 때로는 이런 방식이 정말로 효과적일지 의문이 들었다. '챌린저 세일' 책은 서두에서 이러한 다양한 영업 방식을 다섯 가지 유형(관계 중심형, 외로운 늑대형, 하드워크형, 수동적 문제해결형, 챌린저형)으로 구분하고 있다. 각 유형의 특징과 장단점 설명을 통해 내가 가진 의문을 해소할 수 있었고, 나는 어떤 유형인지 확인하는 것도 흥미로웠다.
특히, 메인 주제인 챌린저형의 특징은 고객에게 도전적인 태도를 취하는 것(고객이 전에는 생각지 못했던 통찰을 제시하고, 적극적으로 가격을 말하며, 고객을 압박하는 것)이다. 이 방식은 관계 중심형 영업과 여러 면에서 대조적이며, 이 책은 왜 B2B 솔루션 영업에서 챌린저형이 더 잘 작동하는지 설명하고 있다.
그러나 영업은 상황에 따라 다양한 변수가 발생하므로, 경험과 책의 지식을 서로 보완하는 것이 바람직하다고 생각한다. 이러한 챌린저형 영업도 상황에 맞추어 시도해보고 그 결과를 확인할 예정이다.

<가짜 노동>은 제목부터 강한 인상을 주는데, <이기적 유전자> 이후로 이런 강한 인상의 제목은 오랜만인 것 같다. 두 명의 저자는 현대 사람들을 더 바쁘게 만들고, 번아웃에 빠지게 하는 무의미한 업무 또는 무의미하다고 의심하는 업무에 대해서 '가짜 노동(pseudowork)'이라는 새로운 용어를 제안했다. 프로그래머에게 익숙한 용어인 pseudocode 때문인지, 내 생각에 pseudowork를 '가짜 노동'보다는 '유사 노동'으로 번역하는 게 더 정확한 뉘앙스를 살리는 게 아닐까 싶다. 책 내용 구성은 초반 70%가 가짜 노동에 대한 분석, 그리고 나머지 후반에는 가짜 노동의 문제에 대한 해결책으로 구성되어 있다. 초반에 두 저자의 취재 여행기 같은 흥미로운 형식에 날카로운 분석, 참신한 관점을 제공하고 있어서, 책을 읽는 동안 후반 해결책에 대한 기대가 컸다. 그런데 기대가 너무 컸던 탓일까. 해결책의 내용은 실현되기 어려워 보이는 낙관적인 주장이 대부분이라 아쉬웠다. 그럼에도 이 책은 오늘날 왜 우리가 바쁘게 일할수록, 낮은 업무 성취감과 번아웃의 위기에 노출되어 있는지에 대한 원인으로 가짜 노동을 제시했다는 점에서 의미가 있다.

드디어 이 책이 전자책으로 출간되었다. 주로 짬 나는 시간에 조금씩 책을 읽는데, <총, 균, 쇠> 처럼 두꺼운 책은 평상시 가지고 다니면서 읽기 어려워서 전자책이 없는 경우엔 전자책이 나올 때까지 기다렸다가 읽는 편이다. 게다가 이번에 번역도 새로 되어 좀 더 읽기 편해졌다고 한다. 저자가 말하는 이 책의 한 줄 요약은 "역사가 종족마다 다르게 진행된 이유는 환경의 차이 때문이며, 종족 간의 생물학적 차이는 아니다.". 즉, 인종과 민족 간의 타고난 우열이 존재한다는 잘못된 편견을 해소하기 위해서 이 책을 썼다고 한다. 이와 더불어 저자는 자신의 주장이 '지리적 결정론'에 빠지는 함정을 경계하며, 국부는 크게 (이 책에서 강조한) 지리적 환경 요인과 (그동안 상대적으로 많이 다뤄진) 인간의 제도적 요인에 영향을 받는다고 덧붙인다. 하지만 두 요인이 서로 어느 정도 영향을 미치는지, 그리고 어느 요인이 더 많은 영향을 미치는지는 논쟁의 여지가 있다. 내 생각에 기술의 발달과 전파로 인해, 시간이 갈수록 지리적 환경 요인의 영향은 점차 줄고 있는 것 같다. 총 20장 중에서 한국인인 나에게는 마지막 "20장 일본인은 누구인가?" 부분은 가장 인상적인 이야기였다. 그리고 이 책을 읽을 때, 나에게 큰 어려움 중의 하나가 세계 지리였다. 이 책을 보면서 구글맵과 위키를 자주 참고했다. 마지막으로 이 책의 이야기를 스타트업에 적용해 보면 어떨지 하고 상상해봤다. 가끔 "창업하면 강남이나 판교에서 해야 한다."라는 이야기를 들은 적이 있어서, 지리적 환경 요인이 스타트업 성장에 어느 정도 영향을 미칠지 하는 궁금증이 생겼다. 큰 영향은 없지 않을까? 참고로 HBsmith 본사 주소는 안양이다.