(4.0) 이 책은 예전에 회사에서 받은 책인데, 협상이 진짜 필요할 때는 읽지 못하다 지금에 와서 읽었다. 회사의 다른 부서에 업무협조를 요청해야 하는 상황에서 급하게 1~3계명만 읽고 적용해 봤는데, 상당한 대책을 가진 듯이 자신감을 가지고 협의해 갈 수 있었다. 협상에 필요한 10계명만을 정리한 책이라 읽기 쉽고, 실무에도 적용하기 좋을 것 같다. 이를 실무 및 생활에 적용해서 좀더 협상 역량이 가진 사람이 되어야 겠다. 기회가 된다면 최근 협상학 관련 책도 좀더 보면서 공부하고 싶다.
#협상의 기본 원칙은 내가 요구하는 것이 상대방에게도 도움이 될 수 있다는 점을 제대로 알려주는 것이다. 그래서 유능한 협상가는 자산의 이야기보다 상대방이 얻을 혜택에 대해 많이 이야기한다.
#뛰어난 협상가는 '인간의 심리가 어떻게 작동하는가'를 근본적으로 이해하고 있는 사람이다. 특히 협상 테이블은 기교를 부리거나 게임을 하는 곳이 아니다.
#제1계명 : 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라.
- 협상을 이해하는 데 있어 가장 중요한 것은 '사람은 요구를 만족시키기 위해 요구하는 것이 아니라 욕구를 만족시키기 위해 요구한다'는 점이다.
#제2계명 : 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라.
- 상대방과 내가 둘 다 '요구'가 아니라 서로의 '욕구'에 초점을 맞추면 십중팔구 양쪽 모두 만족할 수 있는 대안을 찾아낼 수 있다. 이 대안을 협상 전문 용어로 '크리에이티브 옵션' 또는 '창조적 대안'이라고 한다.
#제3계명 : 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라.
- 만약 상대방에게 그의 숨겨진 욕구를 일깨워주고, 그 욕구가 현재 느끼고 있는 욕구만큼, 또는 그 이상으로 중요하다는 사실을 알게 한다면, 상대방은 원래 욕구를 포기하거나 크게 줄일 수 있다.
- 모든 사람에는 가능하면 옳은 일을 하고 싶다는 욕구가 있다. 더 강한 다른 욕구 때문에 옳은 일을 하고 싶다는 욕구를 외면하곤 하지만, 강한 자극을 받으면 언제든 다시 마음을 바꿀 수도 있는 것이다. 협상 테이블에 빈번하게 등장하는 것이 페어 즉 '공평하고 싶다'는 생각이다.
- 유능한 협상가는 이렇게 상대방의 마음속에 숨어 있는 가치와 본능, 즉 숨겨진 욕구를 발동시키고 그것이 원래 욕구와 경쟁하도록 하며, 끝내 그것을 이기도록 하는 사람이다.
- 협상 훈련의 첫걸음은 사람에게는 다양한 욕구가 있다는 것을 인식하는 것에서부터 시작된다.
#제4계명 : 윈윈 협상을 만들도록 노력하라.
- 상대방의 숨겨진 욕구를 많이 자극하면 할수록 협상 테이블 위의 파이는 커진다. 그리고 상대방이 그 파이에서 비경제적인 부분을 많이 가져가게 하면 상대는 손해 본다는 느낌을 받지 않으면서 협상을 마무리할 수 있다.
#제5계명 : 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라.
- 어떤 숫자에 합의하기 위한 논의의 첫 출발점이 되는 기준, 그것을 스탠더드 또는 '객관적 기준'이라고 한다. 먼저 객관적 기준부터 합의를 하고 그것을 출발점으로 삼아 협상을 진행하면, 그렇지 않은 경우보다 훨씬 더 논리적이고 합리적으로 협상을 진행할 수 있다.
- 케이크를 두 사람이 공평하게 나누어 먹을 때 가장 현명한 방법은 무엇일까? 한 사람이 자라고, 다른 사람이 자른 두 쪽 중 한 쪽을 먼저 선택하게 하면 된다.
#제6계명 : 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라.
- 합리적 논거는 협상에 있어 지렛대 역할을 한다. 지렛대가 없는 사람은 적은 힘밖에 쓸 수 없다. 하지만 지렛대를, 그것도 좋은 지렛대를 많이 가지고 있는 사람은 당연히 더 큰 힘을 쓸 수 있다. 이와 마찬가리로 합리적 논거를 많이 가지고 있는 사람이 협상에서 더 큰 협상력을 발휘할 수 있는 것도 당연한 이치다. 결국 협상에 나서는 사람의 협상력은 합리적 논거를 얼마나 많이 가지고 있느냐에 달려 있다.
#제7계명 : 배트나를 최대한 개선하고 활용하라.
- 협상에서 '배트나 Best Alternative To Negotiated Agreement'가 가장 중요하다. 배트나란 한마디로 '협상이 결렬되었을 때 대신 취할 수 있는 최상의 대안'을 말한다.
- 현명한 가게 주인은 항상 가게를 찾는 손님의 배트나가 무엇인지 조사하고 분석한다. 쉽게 말해 주위 상권의 현황을 끊임없이 분석하는 것이다.
#제8계명 : 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라.
- 유능한 협상가는 상대방을 편안하게 해주는 사람이다. 그리고 자기 자신의 감정에 솔직한 사람만이 상대방을 편하게 할 수 있다는 것을 아는 사람이다. 결국 자기 자신이 됨으로써 상대방과 건강한 관계를 맺으며, 그것이 협상에 좋은 영향을 미치도록 한다.
- 협상에서 항상 긍정적으로 대답하는 것이 중요하다. 커뮤니케이션을 잘 하는 사람은 상대의 질문에 먼저 "Yes"라고 대답하는 반면, 그렇지 못한 사람은 일단 "No"라고 대답한다. 그런데 신기한 사실은 그렇게 대답한 후에 하는 두 사람의 얘기 내용은 크게 다르지 않다는 것이다.
- 원칙적으로는 화를 참는 것보다 표현하는 것이 좋다. 그에 대해 화가 났음을 표현하는 것이 표현하지 않는 것보다 훨씬 더 생산적인 결과를 낳는다.
- 이슈와 인간관계를 분리하여 '이슈에는 강하게, 사람에는 부드럽게' 대하라는 말은 바로 이런 의미다.
#제9계명 : 질문하라, 질문하라, 질문하라.
- 협상에서 가장 중요한 질문은 "왜?"라는 질문이다. "왜 그것을 원하는가?"를 물어봄으로써 상대방의 욕구를 파악할 수 있으며, 상대방의 요구가 아닌 욕구에 초점을 맞출 수 있다.
- 상대방의 요구를 공략하는 것이 아니라 질문을 통해 상대방의 논리를 파악하고 그 논리를 공략하는 것이다. 서로가 상대방의 논리를 공략할 때 협상은 합리성을 띠게 된다. 이러한 협상을 원칙에 입각한 협상이라고 말한다.
- 열린 질문을 만드는 방법은 간단하다. 질문에 "왜", "어떻게"와 같은 의문사를 붙이면 된다.
#제10계명 : NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라.
- 링컨은 "내게 만약 나무를 베어 쓰러뜨릴 시간으로 여덟 시간이 주어진다면, 여섯 시간을 도끼날을 가는 데 쓰겠다"라고 말했다. 무슨 일이든 일을 시작하기 전에 준비하는 것이 그만큼 중요하다는 뜻이다. 상대와 협상을 잘 하기 위해서도 철저한 준비가 필요하다.
- NPT Negotiation Preparation Table를 활용하면 보다 편리하고 효율적으로 협상을 준비할 수 있다.
- 10계명 중에 NPT에 포함되지 않은 제4계명(윈윈 협상은 좋은 뒷맛을 남긴다)과 제8계명(좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라)은 성공적인 협상을 위한 기본 원리로서 모든 협상 상황에서 항상 적용해야 하는 기본적인 항목이고, 제9계명(질문하라)의 질문은 협상 전에도 다양한 내용으로 준비해야 하지만, 협상이 진행되는 과정 속에서 더 많이 나올 수 있다.
#협상학에서는 일반적으로 '첫 번째 제안은 상대방보다 내가 먼저 제시하는 게 좋다'고 말한다. 왜냐하면 사람들은 가격 협상을 할 때 처음 제시된 숫자의 언저리에서 합의하는 경향이 있기 때문이다. 이를 협상 전문 용어로 '앵커링 이페트'라 부른다.
#협상학에선 내가 상대방보다 정보가 많을 때는 선제공격을 하라고 말한다. 하지만 상대방보다 정보가 부족할 때는 우선 기다렸다가 카운터펀치를 날리는 게 유리하다.
#일반적으로 비즈니스 기회가 한 번밖에 없는 이익 중심의 협상에서는 과감하게 지르고, 앞으로도 지속적인 거래가 가능한 관계 중심의 협상에는 소극적으로 제안하는 것이 협상의 원칙이라는 것도 기억해야 한다.
#협상학에서 라포르 rapport 는 인간관계에서의 '공감대' 혹은 '감정적 유대'라는 의미로, 언어심리학에서 많이 쓰이는 용어다. 본격적인 대화 이전에 상대방의 마음을 여는 효과가 있다.
#협상 성공을 위해서는 이처럼 '나'가 아닌 '상대방'이 얻을 이익을 알려줘야 한다. 이 세상에 '나에게 이득이 되는 일'을 거부할 사람은 없다. 항상 상대의 입장에서 그들이 얻을 이익을 이야기해주는 사람이 진정한 협상 고수다.
#협상에서 승리할 수 있는 사람은 '시간적 제약'으로부터 자유로운 사람이다. 협상이란 감정을 내세우는 게임이 아니라 협상에서 필요한 것은 합리성과 논리다.
#협상학에서는 10대 90의 법칙이 있다. 협상의 마지막 10% 시간에 90%의 합의가 이루어진다는 뜻이다.
