B2B 영업을 하시는 분들을 만나면서 느낀 점은 영업 방식이 다양하고 때로는 이런 방식이 정말로 효과적일지 의문이 들었다. '챌린저 세일' 책은 서두에서 이러한 다양한 영업 방식을 다섯 가지 유형(관계 중심형, 외로운 늑대형, 하드워크형, 수동적 문제해결형, 챌린저형)으로 구분하고 있다. 각 유형의 특징과 장단점 설명을 통해 내가 가진 의문을 해소할 수 있었고, 나는 어떤 유형인지 확인하는 것도 흥미로웠다.
특히, 메인 주제인 챌린저형의 특징은 고객에게 도전적인 태도를 취하는 것(고객이 전에는 생각지 못했던 통찰을 제시하고, 적극적으로 가격을 말하며, 고객을 압박하는 것)이다. 이 방식은 관계 중심형 영업과 여러 면에서 대조적이며, 이 책은 왜 B2B 솔루션 영업에서 챌린저형이 더 잘 작동하는지 설명하고 있다.
그러나 영업은 상황에 따라 다양한 변수가 발생하므로, 경험과 책의 지식을 서로 보완하는 것이 바람직하다고 생각한다. 이러한 챌린저형 영업도 상황에 맞추어 시도해보고 그 결과를 확인할 예정이다.

B2B 영업 분야의 서적은 드물어서, '영업은 배반하지 않는다'는 그 자체로 특별한 존재감을 가진다. 최근 회사에서 대기업 대상의 영업 활동을 확대함에 따라, 이 책은 매우 시의적절하게 다가왔다. 특히 스타트업이 대기업에 솔루션과 서비스를 어떻게 효과적으로 판매할 수 있는지에 대한 나의 궁금증을 해결하는 데 도움이 되었다.

이 책은 B2B 영업의 다양한 측면을 실제 사례와 함께 친절하게 설명해준다. 영업 초보자들에게 필수적인 정보, 예를 들어 B2C 영업과 B2B 영업의 차이점, 다양한 규모의 고객사를 대상으로 한 마케팅 및 영업 전략, 일상적인 영업 활동, 그리고 효율적인 영업팀 운영 방법 등을 자세히 다룬다. 이러한 내용은 영업에 처음 발을 들인 쥬니어들에게 특히 유익하며, 영업 분야에 대한 깊은 이해를 돕는다.

그러나 스타트업의 관점에서 볼 때, 낮은 브랜드 인지도와 한정된 자원을 가진 상황에서 '0to1 영업'을 시작하는데 이 책의 내용이 다소 부족하게 느껴질 수 있다는 점은 아쉽다.

<가짜 노동>은 제목부터 강한 인상을 주는데, <이기적 유전자> 이후로 이런 강한 인상의 제목은 오랜만인 것 같다. 두 명의 저자는 현대 사람들을 더 바쁘게 만들고, 번아웃에 빠지게 하는 무의미한 업무 또는 무의미하다고 의심하는 업무에 대해서 '가짜 노동(pseudowork)'이라는 새로운 용어를 제안했다. 프로그래머에게 익숙한 용어인 pseudocode 때문인지, 내 생각에 pseudowork를 '가짜 노동'보다는 '유사 노동'으로 번역하는 게 더 정확한 뉘앙스를 살리는 게 아닐까 싶다. 책 내용 구성은 초반 70%가 가짜 노동에 대한 분석, 그리고 나머지 후반에는 가짜 노동의 문제에 대한 해결책으로 구성되어 있다. 초반에 두 저자의 취재 여행기 같은 흥미로운 형식에 날카로운 분석, 참신한 관점을 제공하고 있어서, 책을 읽는 동안 후반 해결책에 대한 기대가 컸다. 그런데 기대가 너무 컸던 탓일까. 해결책의 내용은 실현되기 어려워 보이는 낙관적인 주장이 대부분이라 아쉬웠다. 그럼에도 이 책은 오늘날 왜 우리가 바쁘게 일할수록, 낮은 업무 성취감과 번아웃의 위기에 노출되어 있는지에 대한 원인으로 가짜 노동을 제시했다는 점에서 의미가 있다.